El poder del marketing basado en cuentas: una estrategia paso a paso

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia transformadora que se centra en cuentas o clientes individuales, abandonando el enfoque disperso del marketing tradicional. Es la clave para generar interacción con los tomadores de decisiones e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Nuestro informe técnico proporciona a los profesionales de marketing y ventas las herramientas y los conocimientos necesarios para lanzar una estrategia de ABM exitosa. Recorreremos cada fase, desde la identificación de las cuentas objetivo hasta los detalles esenciales de la medición y el análisis de los resultados.

¿Qué es ABM?

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es la antítesis del marketing universal. Se centra en cuentas o clientes específicos y adapta los mensajes a los gustos y necesidades particulares de los responsables de la toma de decisiones dentro de esas cuentas. Es marketing de precisión en un mundo de cantidad.

¿Por qué debería adoptar ABM?

• Mejor compromiso: el 99 % de los encuestados afirmó que el compromiso era mayor en sus cuentas ABM
• Tasa de ganancias mejorada: el 80 % de los encuestados afirmó que la tasa de ganancias era mayor para las cuentas ABM
• Mayor tamaño de transacción: el 73 % de los encuestados afirmó que el tamaño promedio de las transacciones era mayor para las cuentas ABM.
• ROI mejorado: el 901 % de los encuestados afirmó que el ROI era mayor para las cuentas ABM

Principales casos de uso de ABM

El ABM no es una estrategia que se pueda implementar en un solo momento. Es su fórmula secreta para realizar ventas cruzadas a clientes existentes, crear páginas de destino personalizadas, fomentar la lealtad de los clientes y preparar a los clientes potenciales para el ABM.

Pasos para dominar el ABM

Nuestra estrategia paso a paso no deja ninguna piedra sin mover:

• Defina sus cuentas objetivo: ¿en quién debería centrarse? Alinee a su equipo de ventas, tenga en cuenta la industria, el tamaño, la ubicación y más.
• Cree su lista de cuentas objetivo: consolide datos de CRM, investigación de mercado y priorice las cuentas en función del potencial y el compromiso.
• Cree su perfil de cliente ideal (ICP): comprenda las necesidades y motivaciones de su cliente ideal. Colabore con el equipo de ventas para crear un ICP completo.
• Desarrolle su estrategia de ABM: adapte su enfoque en función de los recursos y la escala. Elija ABM estratégico, ABM Lite o ABM programático.
• Ejecute su plan ABM: interactúe a través de contenido personalizado, campañas específicas para cada cuenta y fomente la colaboración entre ventas y marketing.
• Mida y analice los resultados: realice un seguimiento de la interacción con las cuentas, la velocidad del flujo de trabajo, la retención de clientes y el retorno de la inversión. Optimice su estrategia en función de los conocimientos.

Conclusión

ABM es su boleto a experiencias personalizadas y relaciones duraderas con cuentas valiosas. Equípese con las herramientas y el conocimiento para embarcarse en su viaje de ABM y sea testigo de mejoras notables en métricas críticas, incluidas las tasas de conversión, los tamaños de las transacciones y las relaciones con los clientes. ABM es su manual de marketing de precisión; no se pierda su poder transformador.