La puissance du marketing basé sur les comptes : une stratégie étape par étape

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie transformatrice qui se concentre sur les comptes ou clients individuels, abandonnant l'approche dispersée du marketing traditionnel. C'est la clé pour débloquer l'engagement avec les décideurs et alimenter la croissance des revenus.

Notre livre blanc fournit aux professionnels du marketing et de la vente les outils et le savoir-faire nécessaires pour lancer une stratégie ABM gagnante. Nous passerons en revue chaque phase, de l'identification des comptes cibles aux détails de la mesure et de l'analyse des résultats.

Qu'est-ce que l'ABM ?

L'ABM, ou Account-Based Marketing, est l'antithèse du marketing universel. Il se concentre sur des comptes ou des clients spécifiques, en adaptant les messages aux goûts et aux besoins uniques des décideurs de ces comptes. C'est du marketing de précision dans un monde de quantité.

Pourquoi devriez-vous adopter l’ABM ?

• Meilleur engagement : 99 % des répondants ont déclaré que l'engagement était plus élevé pour leurs comptes ABM
• Taux de gain amélioré : 80 % des répondants ont déclaré que le taux de gain était plus élevé pour les comptes ABM
• Taille de transaction plus élevée : 73 % des répondants ont déclaré que la taille moyenne des transactions était plus élevée pour les comptes ABM
• ROI amélioré : 901 % des répondants ont déclaré que le ROI était plus élevé pour les comptes ABM

Principaux cas d'utilisation d'ABM

L'ABM n'est pas une solution à un seul tour. C'est votre recette secrète pour réaliser des ventes croisées auprès de clients existants, créer des pages de destination personnalisées, fidéliser vos clients et préparer vos acheteurs à l'ABM.

Étapes pour maîtriser l'ABM

Notre stratégie étape par étape ne laisse rien au hasard :

• Définissez vos comptes cibles : sur qui devez-vous vous concentrer ? Alignez-vous avec votre équipe de vente, tenez compte du secteur d'activité, de la taille, de l'emplacement, etc.
• Créez votre liste de comptes cibles : consolidez les données du CRM, des études de marché et hiérarchisez les comptes en fonction du potentiel et de l'engagement.
• Créez votre profil client idéal (ICP) : comprenez les besoins et les motivations de votre client idéal. Collaborez avec le service commercial pour créer un ICP complet.
• Développez votre stratégie ABM : adaptez votre approche en fonction des ressources et de l'échelle. Choisissez l'ABM stratégique, l'ABM Lite ou l'ABM programmatique.
• Exécutez votre plan ABM : impliquez-vous via un contenu personnalisé, des campagnes spécifiques à chaque compte et favorisez la collaboration entre les ventes et le marketing.
• Mesurez et analysez les résultats : suivez l'engagement des comptes, la vitesse du pipeline, la fidélisation des clients et le retour sur investissement. Optimisez votre stratégie en fonction des informations recueillies.

Conclusion

L'ABM est votre ticket d'entrée pour des expériences personnalisées et des relations durables avec des comptes précieux. Équipez-vous des outils et des connaissances nécessaires pour vous lancer dans votre parcours ABM et constatez des améliorations remarquables dans les indicateurs critiques, notamment les taux de conversion, la taille des transactions et les relations clients. L'ABM est votre manuel de marketing de précision ; ne manquez pas son pouvoir transformateur.