In der sich schnell verändernden Landschaft des B2B-Marketings ist eines unbestreitbar: Personalisierung ist unverzichtbar. Da Unternehmen ihren Fokus auf die Bereitstellung maßgeschneiderter Erlebnisse verlagern, ist die Bedeutung von Absichtsdaten bei der B2B-Leadgenerierung exponentiell gestiegen. Untersuchungen zeigen, dass 85 % der Käufer ein Unternehmen ablehnen, das die erste Interaktion nicht personalisiert. Dies unterstreicht die entscheidende Rolle, die das Verständnis und die Nutzung der Käuferabsicht bei der Gestaltung Ihrer Leadgenerierungsstrategien spielt.
Aber wie genau können B2B-Unternehmen Intent-Daten nutzen, um ihren Prozess der Lead-Generierung zu optimieren? Lassen Sie uns untersuchen, was Intent-Daten sind, wie sie funktionieren und wie Sie sie nutzen können, um Conversions und Umsatz zu steigern.
Was sind Intent-Daten?
Im Wesentlichen verraten Ihnen Absichtsdaten, warum jemand mit Ihrer Website oder Ihren Inhalten interagiert. Sie gehen über einfache Traffic-Kennzahlen hinaus und bieten tiefere Einblicke in die Motivationen und Verhaltensweisen potenzieller Käufer. Beispielsweise liest jemand auf Ihrer Website einen Blog über Personalisierung. Dies deutet zwar auf ein gewisses Interesse hin, Absichtsdaten liefern Ihnen jedoch mehr Kontext – etwa, ob der Leser aktiv nach Lösungen sucht oder nur nach Informationen stöbert.
Absichtsdaten gibt es in zwei Formen:
- First-Party-Intent-Daten : Dabei handelt es sich um Informationen, die Sie direkt von Ihrer eigenen Website erfassen, z. B. welche Seiten Besucher lesen, wie viel Zeit sie auf jeder Seite verbringen und welche Aktionen sie ausführen (z. B. ein Formular ausfüllen oder sich für eine Demo anmelden).
- Absichtsdaten von Drittanbietern : Hierbei handelt es sich um Daten, die aus externen Quellen wie Branchen-Websites, Blogs, Foren oder sozialen Medien gesammelt werden und die Ihnen helfen zu verstehen, was Ihre Zielgruppe tut, wenn sie nicht auf Ihrer Website ist.
Durch die Kombination dieser Datenpunkte können Sie sich ein klareres Bild davon machen, wo sich potenzielle Käufer auf ihrer Einkaufsreise befinden und Ihre Strategien zur B2B-Lead-Generierung entsprechend anpassen.
Die Bedeutung von Intent-Daten bei der B2B-Lead-Generierung
In der schnelllebigen B2B-Landschaft hängt die effektive Leadgenerierung von der Fähigkeit ab, potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft zu erreichen. Mithilfe von Intent-Daten können Sie intelligentere Entscheidungen darüber treffen, worauf Sie Ihr Marketingbudget und Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollten. So stellen Sie sicher, dass Sie die potenziellen Kunden ansprechen, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Hier sind sechs praktische Möglichkeiten, wie Sie mithilfe von Intent-Daten Ihre Bemühungen zur B2B-Lead-Generierung steigern und Ihren ROI erhöhen können.
1. Optimieren Sie Ihre Content-Marketing-Strategie mit Intent-Daten
Eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, Intent-Daten zu nutzen, ist die Optimierung Ihrer Content-Marketing-Strategie. Traditionell erstellen B2B-Unternehmen Inhalte, um ihr Publikum zu informieren, Markenbekanntheit aufzubauen und Leads zu generieren. Doch mit Intent-Daten können Sie noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihre Inhalte auf bestimmte Phasen der Buyer’s Journey zuschneiden.
Mithilfe von Absichtsdaten können Sie Folgendes verstehen:
- Wo sich Leads im Sales Funnel befinden
- Welche Inhaltsthemen finden bei ihnen Anklang?
- Welche Konkurrenten sie untersucht haben
Mit diesen Informationen können Sie hochgradig zielgerichtete Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Publikums eingehen. Dies ist besonders wertvoll, wenn Sie Leitartikel für Meinungsführer erstellen, bei denen 63 % der Führungskräfte angeben, dass Inhalte oft zu allgemein gehalten sind und es ihnen an Originalität mangelt. Durch die Verwendung von Absichtsdaten können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte hervorstechen und bei Entscheidungsträgern Anklang finden.
2. Verhindern Sie Kundenabwanderung mit Intent-Daten
B2B-Intent-Daten sind nicht nur wertvoll, um neue Leads zu gewinnen – sie sind auch ein äußerst effektives Tool, um Ihre aktuellen Kunden zu halten. Wie das alte Sprichwort sagt, ist es kostengünstiger, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Mithilfe von Intent-Daten können Sie erkennen, wann bei Ihren aktuellen Kunden die Gefahr einer Abwanderung besteht, indem Sie ihr Online-Verhalten überwachen.
Wenn ein Kunde beispielsweise beginnt, sich bei Ihren Mitbewerbern zu informieren oder nach alternativen Lösungen zu suchen, können Intent-Daten Sie auf dieses potenzielle Abwanderungsrisiko aufmerksam machen. Sie können dann proaktiv Maßnahmen ergreifen, z. B. eine personalisierte Werbeaktion anbieten oder auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen, um zu verhindern, dass er abwandert.
Darüber hinaus können Intent-Daten Ihnen dabei helfen, den Lifetime Value (LTV) Ihrer Kunden zu erhöhen. Wenn ein Kunde aktiv nach einem von Ihnen angebotenen Service oder Produkt sucht, aber noch keinen Kauf getätigt hat, liefern Ihnen Intent-Daten die nötigen Einblicke, um Ihre Marketingbemühungen auf die Pflege dieser Beziehung und den Abschluss des Verkaufs zu konzentrieren.
3. Kombinieren Sie Intent-Daten mit Firmografien für ein vollständiges Bild
Obwohl Absichtsdaten unglaublich wertvoll sind, werden sie in Kombination mit firmografischen Daten noch aussagekräftiger. Firmografische Daten liefern Informationen über die Unternehmen, für die Ihre Leads arbeiten, einschließlich Branche, Unternehmensgröße und Umsatz. In Kombination mit Absichtsdaten können Sie so hochgradig personalisierte und relevante Outreach-Strategien entwickeln.
Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein potenzieller Kunde für ein mittelgroßes Technologieunternehmen arbeitet und bei Ihren Mitbewerbern nach einer bestimmten Lösung gesucht hat, können Sie Ihre Botschaft auf die speziellen Herausforderungen des potenziellen Kunden zuschneiden und Ihr Produkt als beste Option positionieren. Dieser Grad der Personalisierung ist bei der Generierung von B2B-Leads von entscheidender Bedeutung, da die Verkaufszyklen länger sind und an Entscheidungsprozessen oft mehrere Beteiligte beteiligt sind.
4. Nutzen Sie Intent-Daten für ein effektives Lead-Scoring
Nicht alle Leads sind gleich und eine der größten Herausforderungen für B2B-Vermarkter besteht darin, herauszufinden, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Lead Scoring ist eine gängige Methode, um Leads basierend auf ihrer Kaufwahrscheinlichkeit zu priorisieren. Traditionelle Lead Scoring-Modelle basieren jedoch häufig auf grundlegenden demografischen Daten und Engagement-Kennzahlen.
Durch die Einbindung von Absichtsdaten in Ihr Lead-Scoring-System können Sie dessen Genauigkeit und Effektivität verbessern. Mithilfe von Absichtsdaten können Sie Leads identifizieren, die nicht nur zu Ihrer Zielgruppe passen, sondern auch aktiv auf dem Markt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind. Das bedeutet, dass Sie Ihre Ressourcen effizienter einsetzen und Ihre Bemühungen auf die Leads mit dem höchsten Konvertierungspotenzial konzentrieren können.
5. Entwickeln Sie eine Account-Based Marketing (ABM)-Strategie mit Intent-Daten
Account-based Marketing (ABM) ist zu einer beliebten Strategie im B2B-Marketing geworden, da es hochwertige Kunden mit personalisierten Erlebnissen versorgen kann. Unternehmen mit einer ABM-Strategie erzielen mit ihren Content-Marketing-Bemühungen 208 % mehr Umsatz.
Intent-Daten können Ihre ABM-Strategie verbessern, indem sie blinde Flecken beseitigen. Mit Intent-Daten wissen Sie immer, welche Konten Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen, sodass Sie Ihre Ansprache und Nachrichten entsprechend anpassen können.
Wenn ein Zielkonto beispielsweise nach einer von Ihnen angebotenen Lösung recherchiert, aber noch nicht mit Ihrem Vertriebsteam Kontakt aufgenommen hat, können Sie mithilfe von Intent-Daten zum richtigen Zeitpunkt ein Gespräch beginnen. Dieser proaktive Ansatz kann Ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse erheblich steigern.
6. Planen Sie Events und Webinare mit Intent-Daten
Events und Webinare sind effektive Tools, um Markenbekanntheit aufzubauen und Leads zu generieren. Ohne die richtigen Daten kann die Planung dieser Events jedoch eine Herausforderung sein. Mithilfe von Intent-Daten können Sie herausfinden, welche Themen und Formate bei Ihrem Publikum gut ankommen. So können Sie sicherstellen, dass Ihre Events relevant und ansprechend sind.
Bei persönlichen Veranstaltungen können Ihnen Intent-Daten dabei helfen, die besten Standorte zu identifizieren, indem Sie analysieren, wo Ihre Zielgruppe am aktivsten ist. Bei Webinaren können Sie Intent-Daten verwenden, um Diskussionen zu den Themen zu starten, nach denen Ihre Zielgruppe online recherchiert. Indem Sie Ihre Veranstaltungen auf die Interessen Ihrer Zielgruppe ausrichten, können Sie die Teilnehmerzahl und das Engagement steigern und so letztlich mehr Leads generieren.
Optimieren Sie Ihre B2B-Lead-Generierung mit Intent-Daten
Im heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Umfeld ist die Nutzung von Intent-Daten nicht länger optional – sie ist unerlässlich. Indem Sie Intent-Daten verwenden, um Ihre Marketingbemühungen zu personalisieren, Ihre Content-Strategie zu optimieren, Kundenabwanderung zu verhindern und die Lead-Bewertung zu verbessern, können Sie mehr qualifizierte Leads generieren und Ihren Gewinn steigern.
Wenn Sie bereit sind, das Potenzial von Intent-Daten zu nutzen, können Ihnen Plattformen wie Hushly dabei helfen. Mit Tools für adaptive Content-Hubs, selbstpflegende Landingpages und verifizierte Lead-Generierung ermöglicht Ihnen Hushly, personalisierte Erlebnisse für jeden Besucher zu schaffen und so Ihr Content-Engagement um 305 % und Ihre Lead-Conversions um 51 % zu steigern.
Zögern Sie nicht, mit der Nutzung von Intent-Daten Ihre Strategie zur B2B-Lead-Generierung zu revolutionieren.
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Vorgestelltes Bild: Yandex