En el cambiante panorama del marketing B2B, hay algo que es innegable: la personalización es esencial. A medida que las empresas cambian su enfoque hacia la entrega de experiencias personalizadas, la importancia de los datos de intención en la generación de oportunidades de venta B2B ha crecido exponencialmente. Las investigaciones muestran que el 85 % de los compradores descartan a una empresa que no personaliza la primera interacción. Esto enfatiza el papel fundamental que tiene comprender y aprovechar la intención del comprador a la hora de dar forma a sus estrategias de generación de oportunidades de venta.
Pero, ¿cómo pueden las empresas B2B aprovechar exactamente los datos de intención para optimizar su proceso de generación de oportunidades de venta? Exploremos qué son los datos de intención, cómo funcionan y las formas prácticas en las que se pueden utilizar para impulsar las conversiones y los ingresos.
¿Qué son los datos de intención?
En esencia, los datos de intención te indican por qué alguien interactúa con tu sitio web o contenido. Van más allá de las simples métricas de tráfico para brindar información más detallada sobre las motivaciones y los comportamientos de los compradores potenciales. Por ejemplo, alguien puede leer un blog en tu sitio sobre personalización. Si bien eso indica un nivel de interés, los datos de intención te brindan más contexto, por ejemplo, si el lector está investigando activamente soluciones o simplemente buscando información.
Los datos de intención vienen en dos formas:
- Datos de intención de primera parte : se trata de información que recopila directamente de su propio sitio web, como qué páginas leen los visitantes, cuánto tiempo pasan en cada página y qué acciones realizan (por ejemplo, completar un formulario o registrarse para una demostración).
- Datos de intención de terceros : son datos recopilados de fuentes externas, como sitios web de la industria, blogs, foros o redes sociales, que lo ayudan a comprender qué hace su público objetivo cuando no está en su sitio.
Al combinar estos puntos de datos, puede obtener una imagen más clara de dónde se encuentran los compradores potenciales en su proceso de compra y adaptar sus estrategias de generación de clientes potenciales B2B en consecuencia.
La importancia de los datos de intención en la generación de leads B2B
En el vertiginoso panorama B2B, la generación eficaz de oportunidades de venta depende de la capacidad de llegar a los clientes potenciales en el momento adecuado con el mensaje adecuado. Los datos de intención le ayudan a tomar decisiones más inteligentes sobre dónde centrar su presupuesto y sus esfuerzos de marketing, lo que garantiza que se dirija a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.
A continuación se presentan seis formas prácticas en las que puede utilizar datos de intención para impulsar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales B2B y aumentar su ROI.
1. Optimice su estrategia de marketing de contenidos con datos de intención
Una de las formas más efectivas de utilizar los datos de intención es optimizar su estrategia de marketing de contenidos. Tradicionalmente, las empresas B2B crean contenido para educar a su audiencia, generar conciencia de marca y generar clientes potenciales. Pero los datos de intención le permiten ir un paso más allá al adaptar su contenido a etapas específicas del recorrido del comprador.
Con datos de intención, puedes comprender:
- Dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de ventas
- ¿Qué temas de contenido les resuenan?
- ¿Qué competidores han estado investigando?
Con esta información, puede crear contenido muy específico que aborde las necesidades específicas de su audiencia. Esto es especialmente valioso al crear piezas de liderazgo intelectual, donde el 63 % de los ejecutivos de alto nivel informan que el contenido suele ser demasiado genérico y carece de originalidad. Al utilizar datos de intención, puede asegurarse de que su contenido se destaque y tenga eco entre los tomadores de decisiones.
2. Evite la pérdida de clientes con datos de intención
Los datos de intención B2B no solo son valiosos para atraer nuevos clientes potenciales, sino que también son una herramienta muy eficaz para retener a los clientes actuales. Como dice el viejo refrán, es más rentable conservar un cliente que adquirir uno nuevo. Los datos de intención le permiten identificar cuándo sus clientes actuales corren el riesgo de abandonar la empresa al monitorear su comportamiento en línea.
Por ejemplo, si un cliente comienza a investigar a sus competidores o a explorar soluciones alternativas, los datos de intención pueden alertarlo sobre este posible riesgo de abandono. Luego, puede tomar medidas proactivas, como ofrecer una promoción personalizada o comunicarse con él para analizar sus necesidades, para evitar que se vaya.
Además, los datos de intención pueden ayudarte a aumentar el valor de por vida (LTV) de tus clientes. Si un cliente está investigando activamente un servicio o producto que ofreces pero aún no ha realizado una compra, los datos de intención te brindan la información necesaria para centrar tus esfuerzos de marketing en fomentar esa relación y cerrar la venta.
3. Combine los datos de intención con los firmográficos para obtener una imagen completa
Si bien los datos de intención son increíblemente valiosos, se vuelven aún más poderosos cuando se combinan con datos firmográficos . Los firmográficos brindan información sobre las empresas para las que trabajan sus clientes potenciales, incluido el sector, el tamaño de la empresa y los ingresos. Cuando se combinan con datos de intención, esto le permite crear estrategias de divulgación altamente personalizadas y relevantes.
Por ejemplo, si sabe que un cliente potencial trabaja para una empresa tecnológica de tamaño mediano y ha estado investigando a sus competidores en busca de una solución específica, puede adaptar su mensaje para abordar sus desafíos particulares y posicionar su producto como la mejor opción. Este nivel de personalización es crucial en la generación de clientes potenciales B2B, ya que los ciclos de venta son más largos y los procesos de toma de decisiones a menudo involucran a múltiples partes interesadas.
4. Utilice datos de intención para una puntuación eficaz de los clientes potenciales
No todos los clientes potenciales son iguales y uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing B2B es identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes. La puntuación de clientes potenciales es un método común que se utiliza para priorizarlos en función de su probabilidad de compra, pero los modelos de puntuación de clientes potenciales tradicionales a menudo se basan en datos demográficos básicos y métricas de interacción.
Al incorporar datos de intención a su sistema de puntuación de clientes potenciales, puede mejorar su precisión y eficacia. Los datos de intención lo ayudan a identificar clientes potenciales que no solo se ajustan a su público objetivo, sino que también están activamente en el mercado buscando su producto o servicio. Esto significa que puede asignar sus recursos de manera más eficiente, centrando sus esfuerzos en los clientes potenciales con el mayor potencial de conversión.
5. Desarrollar una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) con datos de intención
El marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en una estrategia popular en el marketing B2B debido a su capacidad de ofrecer experiencias personalizadas a cuentas de alto valor. Las empresas con una estrategia ABM generan un 208 % más de ingresos a partir de sus iniciativas de marketing de contenidos.
Los datos de intención pueden mejorar su estrategia de ABM al eliminar los puntos ciegos. Con los datos de intención, siempre sabrá qué cuentas muestran interés en sus productos o servicios, lo que le permitirá adaptar su alcance y sus mensajes en consecuencia.
Por ejemplo, si una cuenta objetivo ha estado investigando una solución que usted ofrece, pero aún no ha interactuado con su equipo de ventas, los datos de intención le permiten iniciar una conversación en el momento adecuado. Adoptar este enfoque proactivo puede mejorar en gran medida sus posibilidades de cerrar acuerdos.
6. Planifique eventos y seminarios web con datos de intención
Los eventos y seminarios web son herramientas eficaces para generar conciencia de marca y generar clientes potenciales, pero planificar estos eventos puede ser un desafío si no se tienen los datos correctos. Los datos de intención le permiten identificar qué temas y formatos son relevantes para su audiencia, lo que garantiza que sus eventos sean relevantes y atractivos.
En el caso de los eventos presenciales, los datos de intención pueden ayudarte a identificar las mejores ubicaciones al analizar dónde tu público objetivo es más activo. En el caso de los seminarios web, puedes usar los datos de intención para crear debates sobre los temas que tu público está investigando en línea. Al alinear tus eventos con los intereses de tu público, puedes aumentar la asistencia y la participación, lo que, en última instancia, generará más clientes potenciales.
Potencie la generación de clientes potenciales B2B con datos de intención
En el competitivo panorama B2B actual, aprovechar los datos de intención ya no es opcional: es esencial. Al utilizar los datos de intención para personalizar sus esfuerzos de marketing, optimizar su estrategia de contenido, evitar la pérdida de clientes y mejorar la calificación de clientes potenciales, puede generar más clientes potenciales calificados y aumentar sus resultados.
Si está listo para aprovechar el potencial de los datos de intención, plataformas como Hushly están aquí para ayudarlo. Con herramientas para centros de contenido adaptables, páginas de destino que se nutren a sí mismas y generación de clientes potenciales verificados, Hushly le permite crear experiencias personalizadas para cada visitante, lo que aumenta la participación en el contenido en un 305 % y las conversiones de clientes potenciales en un 51 %.
No espere para comenzar a utilizar datos de intención para revolucionar su estrategia de generación de clientes potenciales B2B.
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