Dans le paysage en constante évolution du marketing B2B, une chose est indéniable : la personnalisation est essentielle. Alors que les entreprises se concentrent désormais sur la fourniture d'expériences personnalisées, l'importance des données d'intention dans la génération de leads B2B a augmenté de manière exponentielle. Des recherches montrent que 85 % des acheteurs rejettent une entreprise qui ne personnalise pas la première interaction. Cela souligne le rôle essentiel que jouent la compréhension et l'exploitation de l'intention de l'acheteur dans l'élaboration de vos stratégies de génération de leads.
Mais comment les entreprises B2B peuvent-elles exploiter les données d'intention pour optimiser leur processus de génération de leads ? Découvrons ce que sont les données d'intention, comment elles fonctionnent et les moyens pratiques que vous pouvez utiliser pour générer des conversions et des revenus.
Qu'est-ce que les données d'intention ?
Les données d'intention vous indiquent essentiellement pourquoi quelqu'un interagit avec votre site Web ou votre contenu. Elles vont au-delà des simples mesures de trafic pour fournir des informations plus approfondies sur les motivations et les comportements des acheteurs potentiels. Par exemple, quelqu'un peut lire un blog sur votre site sur la personnalisation. Bien que cela indique un niveau d'intérêt, les données d'intention vous donnent plus de contexte, par exemple si le lecteur recherche activement des solutions ou s'il recherche simplement des informations.
Les données d’intention se présentent sous deux formes :
- Données d'intention de première partie : il s'agit d'informations que vous collectez directement à partir de votre propre site Web, telles que les pages que les visiteurs lisent, le temps qu'ils passent sur chaque page et les actions qu'ils entreprennent (par exemple, remplir un formulaire ou s'inscrire à une démonstration).
- Données d'intention de tiers : il s'agit de données collectées à partir de sources externes, telles que des sites Web sectoriels, des blogs, des forums ou des réseaux sociaux, qui vous aident à comprendre ce que fait votre public cible lorsqu'il n'est pas sur votre site.
En combinant ces points de données, vous pouvez obtenir une image plus claire de la position des acheteurs potentiels dans leur parcours d’achat et adapter vos stratégies de génération de leads B2B en conséquence.
L'importance des données d'intention dans la génération de leads B2B
Dans le paysage B2B en constante évolution, la génération de leads efficace repose sur la capacité à atteindre les prospects au bon moment avec le bon message. Les données d'intention vous aident à prendre des décisions plus judicieuses sur la manière de concentrer votre budget et vos efforts marketing, en vous assurant de cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Voici six façons pratiques d’utiliser les données d’intention pour booster vos efforts de génération de leads B2B et augmenter votre retour sur investissement.
1. Optimisez votre stratégie de marketing de contenu avec les données d'intention
L'une des façons les plus efficaces d'utiliser les données d'intention est d'optimiser votre stratégie de marketing de contenu. Traditionnellement, les entreprises B2B créent du contenu pour éduquer leur public, renforcer la notoriété de leur marque et générer des prospects. Mais les données d'intention vous permettent d'aller plus loin en adaptant votre contenu à des étapes spécifiques du parcours de l'acheteur.
Grâce aux données d’intention, vous pouvez comprendre :
- Où se trouvent les prospects dans l'entonnoir de vente
- Quels sujets de contenu résonnent avec eux
- Quels concurrents ont-ils étudiés ?
Grâce à ces informations, vous pouvez créer du contenu très ciblé qui répond aux besoins spécifiques de votre public. Cela est particulièrement utile lors de la création d'articles de leadership intellectuel, où 63 % des cadres supérieurs déclarent que le contenu est souvent trop générique et manque d'originalité. En utilisant les données d'intention, vous pouvez vous assurer que votre contenu se démarque et trouve un écho auprès des décideurs.
2. Évitez le désabonnement des clients grâce aux données d'intention
Les données d'intention B2B ne sont pas seulement utiles pour attirer de nouveaux prospects, elles constituent également un outil très efficace pour fidéliser vos clients actuels. Comme le dit le vieil adage, il est plus rentable de conserver un client que d'en acquérir un nouveau. Les données d'intention vous permettent d'identifier le moment où vos clients actuels risquent de se désabonner en surveillant leur comportement en ligne.
Par exemple, si un client commence à faire des recherches sur vos concurrents ou à explorer des solutions alternatives, les données d'intention peuvent vous alerter de ce risque potentiel de désabonnement. Vous pouvez alors prendre des mesures proactives, comme lui proposer une promotion personnalisée ou le contacter pour discuter de ses besoins, afin de l'empêcher de partir.
De plus, les données d'intention peuvent vous aider à augmenter la valeur vie client (LTV) de vos clients. Si un client recherche activement un service ou un produit que vous proposez mais n'a pas encore effectué d'achat, les données d'intention vous donnent les informations nécessaires pour concentrer vos efforts marketing sur l'entretien de cette relation et la conclusion de la vente.
3. Combinez les données d'intention avec les données firmographiques pour obtenir une image complète
Si les données d'intention sont extrêmement précieuses, elles deviennent encore plus puissantes lorsqu'elles sont combinées à des données firmographiques . Les données firmographiques fournissent des informations sur les entreprises pour lesquelles travaillent vos prospects, notamment le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et le chiffre d'affaires. Associées aux données d'intention, elles vous permettent de créer des stratégies de sensibilisation hautement personnalisées et pertinentes.
Par exemple, si vous savez qu’un prospect travaille pour une entreprise technologique de taille moyenne et qu’il a étudié une solution spécifique proposée par vos concurrents, vous pouvez adapter votre message pour répondre à leurs défis spécifiques et positionner votre produit comme la meilleure option. Ce niveau de personnalisation est crucial dans la génération de leads B2B, car les cycles de vente sont plus longs et les processus de prise de décision impliquent souvent plusieurs parties prenantes.
4. Utilisez les données d'intention pour une notation efficace des prospects
Tous les leads ne sont pas égaux et l’un des plus grands défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing B2B est d’identifier les leads les plus susceptibles de se convertir. Le lead scoring est une méthode courante utilisée pour hiérarchiser les leads en fonction de leur probabilité d’achat, mais les modèles traditionnels de lead scoring s’appuient souvent sur des données démographiques de base et des mesures d’engagement.
En intégrant les données d'intention dans votre système de notation des prospects, vous pouvez améliorer sa précision et son efficacité. Les données d'intention vous aident à identifier les prospects qui non seulement correspondent à votre public cible, mais qui sont également activement sur le marché pour votre produit ou service. Cela signifie que vous pouvez allouer vos ressources plus efficacement, en concentrant vos efforts sur les prospects ayant le potentiel de conversion le plus élevé.
5. Développer une stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM) avec des données d'intention
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu une stratégie populaire dans le marketing B2B en raison de sa capacité à offrir des expériences personnalisées aux comptes à forte valeur ajoutée. Les entreprises qui ont adopté une stratégie ABM génèrent 208 % de revenus supplémentaires grâce à leurs efforts de marketing de contenu.
Les données d'intention peuvent améliorer votre stratégie ABM en supprimant les angles morts. Grâce aux données d'intention, vous saurez toujours quels comptes manifestent de l'intérêt pour vos produits ou services, ce qui vous permettra d'adapter votre communication et vos messages en conséquence.
Par exemple, si un compte cible a fait des recherches sur une solution que vous proposez mais n'a pas encore contacté votre équipe commerciale, les données d'intention vous permettent d'engager une conversation au bon moment. Adopter cette approche proactive peut considérablement améliorer vos chances de conclure des affaires.
6. Planifiez des événements et des webinaires avec des données d'intention
Les événements et les webinaires sont des outils efficaces pour renforcer la notoriété de la marque et générer des leads, mais la planification de ces événements peut s'avérer difficile sans les bonnes données. Les données d'intention vous permettent d'identifier les sujets et les formats qui trouvent un écho auprès de votre public, garantissant ainsi la pertinence et l'engagement de vos événements.
Pour les événements en personne, les données d'intention peuvent vous aider à identifier les meilleurs emplacements en analysant les endroits où votre public cible est le plus actif. Pour les webinaires, vous pouvez utiliser les données d'intention pour créer des discussions autour des sujets que votre public recherche en ligne. En alignant vos événements sur les intérêts de votre public, vous pouvez augmenter la participation et l'engagement, ce qui, au final, génère plus de prospects.
Dynamisez votre génération de leads B2B avec des données d'intention
Dans le paysage concurrentiel du B2B actuel, l'exploitation des données d'intention n'est plus facultative, elle est essentielle. En utilisant les données d'intention pour personnaliser vos efforts marketing, optimiser votre stratégie de contenu, éviter le désabonnement des clients et améliorer la notation des leads, vous pouvez générer davantage de leads qualifiés et augmenter vos résultats.
Si vous êtes prêt à exploiter le potentiel des données d'intention, des plateformes comme Hushly sont là pour vous aider. Avec des outils pour les hubs de contenu adaptatifs, les pages de destination auto-alimentées et la génération de leads vérifiée, Hushly vous permet de créer des expériences personnalisées pour chaque visiteur, augmentant ainsi l'engagement de votre contenu de 305 % et les conversions de leads de 51 %.
N'attendez pas pour commencer à utiliser les données d'intention pour révolutionner votre stratégie de génération de leads B2B.
Vous aimerez peut-être aussi : Top 10 des entreprises de génération de leads B2B
Image en vedette : Yandex