急速に変化する B2B マーケティングの状況において、パーソナライゼーションが不可欠であることは否定できません。企業がカスタマイズされたエクスペリエンスの提供に重点を移すにつれて、B2B リード生成における意図データの重要性は飛躍的に高まっています。調査によると、最初のやり取りでパーソナライズしない企業を 85% の購入者が拒否しています。これは、購入者の意図を理解して活用することが、リード生成戦略を策定する上で極めて重要な役割を果たすことを強調しています。
しかし、B2B 企業は具体的にどのようにインテント データを活用してリード生成プロセスを最適化できるのでしょうか? インテント データとは何か、どのように機能するか、そしてコンバージョンと収益を促進するためにインテント データをどのように活用できるかについて見ていきましょう。
インテントデータとは何ですか?
本質的に、インテント データは、誰かがあなたの Web サイトやコンテンツとやり取りする理由を示します。単純なトラフィック メトリックを超えて、潜在的な購入者の動機や行動に関するより深い洞察を提供します。たとえば、誰かがあなたのサイトでパーソナライゼーションに関するブログを読んでいるとします。これは関心のレベルを示しますが、インテント データは、読者が積極的にソリューションを調査しているのか、単に情報を閲覧しているのかなど、より多くのコンテキストを提供します。
意図データには 2 つの形式があります。
- ファーストパーティの意図データ: これは、訪問者がどのページを読んだか、各ページでどのくらいの時間を費やしたか、どのようなアクションを実行したか (フォームへの記入やデモへのサインアップなど) など、独自の Web サイトから直接収集した情報です。
- サードパーティの意図データ: これは、業界の Web サイト、ブログ、フォーラム、ソーシャル メディアなどの外部ソースから収集されたデータであり、ターゲット ユーザーがサイトにアクセスしていないときに何をしているかを理解するのに役立ちます。
これらのデータ ポイントを組み合わせることで、潜在的な購入者が購入プロセスのどの段階にいるのかをより明確に把握し、それに応じて B2B リード生成戦略を調整できます。
B2Bリードジェネレーションにおけるインテントデータの重要性
変化の速い B2B 業界では、効果的なリード生成は、適切なタイミングで適切なメッセージを見込み客に届けられるかどうかにかかっています。インテント データは、マーケティング予算と取り組みをどこに集中させるかについてより賢明な判断を下すのに役立ち、コンバージョンする可能性が最も高い見込み客をターゲットにすることができます。
ここでは、インテント データを活用して B2B リード生成の取り組みを強化し、ROI を向上させる 6 つの実用的な方法を紹介します。
1. 意図データでコンテンツマーケティング戦略を最適化する
意図データを使用する最も効果的な方法の 1 つは、コンテンツ マーケティング戦略を最適化することです。従来、B2B 企業は、オーディエンスを教育し、ブランド認知度を高め、リードを生成するためにコンテンツを作成してきました。しかし、意図データを使用すると、購入者の購買プロセスの特定の段階に合わせてコンテンツをカスタマイズすることで、さらに一歩先に進むことができます。
意図データを使用すると、次のことを理解できます。
- リードがセールスファネルのどこにいるか
- どのようなコンテンツトピックが彼らの心に響くのか
- 彼らが調査してきた競合他社
この情報を活用することで、オーディエンスの特定のニーズに対応する、ターゲットを絞ったコンテンツを作成できます。これは、ソート リーダーシップ コンテンツを作成するときに特に役立ちます。上級管理職の 63% が、コンテンツが一般的すぎて独創性に欠けることが多いと報告しています。インテント データを使用することで、コンテンツを目立たせ、意思決定者の共感を呼ぶことができます。
2. 意図データで顧客離れを防ぐ
B2B の意図データは、新しいリードを引き付けるのに役立つだけでなく、既存の顧客を維持するための非常に効果的なツールでもあります。古いことわざにあるように、新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方がコスト効率が良いです。意図データを使用すると、既存の顧客のオンライン行動を監視して、顧客がいつ解約するリスクがあるかを特定できます。
たとえば、顧客が競合他社を調べたり、代替ソリューションを模索し始めたりした場合、意図データによって潜在的な離脱リスクを警告できます。その後、パーソナライズされたプロモーションを提供したり、顧客のニーズについて話し合うなど、積極的な措置を講じて顧客の離脱を防ぐことができます。
さらに、インテント データは顧客の生涯価値 (LTV) の向上にも役立ちます。顧客があなたのサービスや製品について積極的に調査しているものの、まだ購入していない場合、インテント データは、その関係を育み、販売を成立させることにマーケティングの取り組みを集中させるために必要な洞察を提供します。
3. 意図データと企業特性データを組み合わせて全体像を把握する
意図データは非常に貴重ですが、企業特性データと組み合わせるとさらに強力になります。企業特性データは、業界、企業規模、収益など、リードが勤務する企業に関する情報を提供します。意図データと組み合わせると、高度にパーソナライズされた関連性の高いアウトリーチ戦略を作成できます。
たとえば、見込み客が中規模のテクノロジー企業に勤務し、特定のソリューションを求めて競合他社を調査していることがわかっている場合は、メッセージをカスタマイズして、その顧客固有の課題に対応し、自社製品を最適な選択肢として位置付けることができます。販売サイクルが長く、意思決定プロセスに複数の関係者が関与することが多いため、このレベルのパーソナライゼーションは B2B リード生成では非常に重要です。
4. 効果的なリードスコアリングのためにインテントデータを使用する
すべてのリードが同等に生まれるわけではありません。B2B マーケティング担当者が直面する最大の課題の 1 つは、どのリードが最もコンバージョンする可能性が高くなるかを特定することです。リード スコアリングは、購入の可能性に基づいてリードに優先順位を付けるために使用される一般的な方法ですが、従来のリード スコアリング モデルは、多くの場合、基本的な人口統計データとエンゲージメント メトリックに依存しています。
リード スコアリング システムにインテント データを組み込むことで、システムの精度と有効性を高めることができます。インテント データは、ターゲット ユーザー層に適合するだけでなく、製品やサービスを求めて積極的に市場に参入しているリードを特定するのに役立ちます。つまり、リソースをより効率的に割り当て、コンバージョンの可能性が最も高いリードに注力できるということです。
5. インテントデータを使用したアカウントベースマーケティング（ABM）戦略の策定
アカウント ベース マーケティング (ABM) は、価値の高いアカウントにパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるため、B2B マーケティングで人気の戦略となっています。ABM 戦略を採用している企業は、コンテンツ マーケティングの取り組みから 208% 多い収益を生み出しています。
意図データは、盲点を排除することで ABM 戦略を向上させることができます。意図データがあれば、どのアカウントが自社の製品やサービスに興味を示しているかを常に把握できるため、それに応じてアウトリーチやメッセージングを調整できます。
たとえば、ターゲット アカウントがあなたの提供するソリューションを調査しているものの、まだ営業チームとやり取りしていない場合、インテント データを使用すると、適切なタイミングで会話を開始できます。このような積極的なアプローチを取ることで、取引を成立させる可能性が大幅に高まります。
6. インテントデータを使用してイベントやウェビナーを計画する
イベントやウェビナーは、ブランド認知度を高め、リードを生み出すための効果的なツールですが、適切なデータがなければ、こうしたイベントを計画するのは困難です。インテント データを使用すると、どのトピックや形式が視聴者の共感を呼ぶかを特定し、イベントが関連性があり魅力的なものになることを保証できます。
対面イベントの場合、インテントデータを使用すると、ターゲットオーディエンスが最も活発に活動している場所を分析することで、最適な場所を特定できます。ウェビナーの場合、インテントデータを使用して、オーディエンスがオンラインで調べているトピックに関するディスカッションを作成できます。イベントをオーディエンスの興味に合わせて調整することで、参加者数とエンゲージメントを増やし、最終的により多くのリードを獲得できます。
インテントデータでB2Bリードジェネレーションを強化
今日の競争の激しい B2B 業界では、インテント データの活用はもはやオプションではなく、必須です。インテント データを使用してマーケティング活動をパーソナライズし、コンテンツ戦略を最適化し、顧客離れを防ぎ、リード スコアリングを改善することで、より質の高いリードを生み出し、収益を増やすことができます。
インテント データの可能性を活用する準備ができている場合は、Hushly のようなプラットフォームが役立ちます。アダプティブ コンテンツ ハブ、自己育成ランディング ページ、検証済みのリード生成ツールを備えた Hushly を使用すると、すべての訪問者に対してパーソナライズされたエクスペリエンスを作成し、コンテンツ エンゲージメントを 305%、リード コンバージョンを 51% 向上させることができます。
すぐにインテントデータを使用して、B2B リード生成戦略に革命を起こしましょう。
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