4 Möglichkeiten zur Maximierung der Hebelwirkung bei einem Microsoft-Deal

Warum ist Hebelwirkung bei Verhandlungen wichtig?

Verhandeln ohne jeglichen Vorteil ist eine andere Form des Bettelns. Oft kommen IT-Käufer auf Microsoft zu, ohne genügend Zeit für einen wettbewerbsfähigen Deal zu haben, ohne Alternativen zum Angebot des Anbieters und ohne stichhaltige Gründe für Microsoft, ein besseres Angebot zu unterbreiten. Die Vertriebsteams der Anbieter sind Meister in der Umsetzung ihrer „T Minus 36“-Strategie, die eine 36-monatige Anlaufzeit bis zu Ihrem nächsten Deal beinhaltet. Der Zweck dieser Aktivität, die beginnt, bevor die Tinte auf Ihrem letzten Microsoft-Deal trocken ist, besteht darin, alle möglichen Einflussmöglichkeiten für ein Unternehmen zu beseitigen.

Die typische Microsoft-Verlängerung erfordert 9 bis 15 Monate Vorbereitungszeit, und eine gute Faustregel ist, spätestens im zweiten Jahr nach der Einführung mit den Vertragsabschlüssen zu beginnen. Den größten Vorteil bei einem Verlängerungsvertrag erzielen Sie, indem Sie genaue Daten über die aktuelle und geplante Nutzung sammeln, angefangen mit einer umfassenden Zählung der Microsoft-Lizenzen. Der Umfang und die Komplexität der Microsoft-Lizenzierung machen diese Aktivitäten extrem zeitaufwändig. Darüber hinaus müssen Sie ein organisiertes Deal-Team mit Unterstützung der Geschäftsleitung aufbauen, das einen effektiven Business Case für Microsoft erstellen und vorlegen kann, was die Komplexität der Verlängerung erhöht. Organisationen, die sich Zeit für eine angemessene Vorbereitung nehmen, können Microsoft proaktiv in die Verlängerungsgespräche einbeziehen und die Gespräche um ihre Bedürfnisse herum führen, anstatt Microsoft ihren Verkaufsprozess und die Uhr bestimmen zu lassen. Empfehlungen für Verhandlungen mit Microsoft:

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan B haben:

Alternativen für Microsoft in Betracht zu ziehen, ist beim ersten Kauf einfach, aber sobald Microsoft-Produkte in einem Unternehmen weit verbreitet sind, sind sie in Ihrem Unternehmen verankert und die Drohung, die gesamte Plattform zu ersetzen, ist weniger realistisch. Wenn Microsoft glaubt, dass Sie an ihre Lösungen gebunden sind, wie können Sie dann einen Vorteil erlangen? Sie können dies auf drei Arten tun:

1. Spielen Sie mit Verkaufsmotiven
2. Alternative Deal-Strukturen
3. Wettbewerbsmatrix

Spielen Sie mit Verkaufsmotiven

Denken Sie daran, dass Sie mit einem Menschen, einem Vertriebsmitarbeiter, verhandeln und nicht mit Microsoft als Unternehmen. Microsoft verfügt über eine eigene Anreizstruktur und Prämienprogramme für sein Vertriebsteam. Sie können diese Struktur zu Ihrem Vorteil nutzen. Beispielsweise bietet Microsoft Anreize für die Nutzung seiner Cloud-Produkte, viele dieser Produkte sind jedoch auch als On-Premise-Varianten erhältlich. Sie können sich einen Vorteil verschaffen, indem Sie einen Plan zur Reduzierung Ihres Cloud-Verbrauchs haben. Vertriebsteams verlieren bei verspäteter Verlängerung ihre Vergütung. Indem Sie drohen, das Verlängerungsdatum zu verpassen, können Sie Ihrem Unternehmen einen gewissen Vorteil verschaffen.

Alternative Deal-Strukturen

Microsoft erzielt mit einer MPSA-Kaufoption weniger Umsatz. Enterprise-EA- oder EAS-Vertragsstrukturen erfordern größere Verpflichtungen seitens der Kunden und sind für das Unternehmen lukrativer. Sie können sich einen Vorteil gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter verschaffen, indem Sie zwischen diesen Vertragsarten wechseln.

Wettbewerbsmatrix

Das Ersetzen der gesamten Microsoft-Plattform ist eine große Herausforderung. Es gibt jedoch praktikable Optionen, über die Sie sich informieren können. Mithilfe dieser Informationen können Sie effektiver mit einem Microsoft-Vertriebsmitarbeiter verhandeln.

Es gibt noch viele weitere Taktiken, die Sie nutzen können, um ein besseres Angebot von Microsoft zu erhalten und effektiv mit dem Verkaufsteam zu verhandeln. Laden Sie dieses Whitepaper von Clear Edge herunter, um mehr zu erfahren.