在微软交易中最大化杠杆的四种方法
Published on 26 Feb 2021
为什么杠杆在谈判中很重要?
毫无优势的谈判是另一种乞讨形式。IT 买家通常没有足够的时间与微软达成竞争性交易,没有供应商提议的替代方案,也没有微软提供更好交易的正当理由。供应商的销售团队是执行“T Minus 36”策略的大师,该策略涉及为下一笔交易准备 36 个月。这项活动的目的在于消除企业可能拥有的任何和所有筹码来源,该活动在您与微软的最后一笔交易墨迹未干之前就开始了。
典型的 Microsoft 续约需要 9 到 15 个月的准备时间,一个好的经验法则是不迟于第二年开始交易活动。续约交易中的大部分筹码来自收集有关当前和计划使用情况的准确数据,从全面统计 Microsoft 许可证开始。Microsoft 许可的范围和复杂性使这些活动极其耗时。此外,您必须建立一个有组织的交易团队,并得到高管的支持,该团队可以创建并向 Microsoft 提供有效的业务案例,这增加了续约的复杂性。给自己时间进行适当准备的组织可以主动与 Microsoft 进行续约讨论,并围绕他们的需求进行对话,而不是让 Microsoft 运行他们的销售流程和时间。与 Microsoft 谈判时要遵循的建议:
确保你有 B 计划:
在您首次购买时,考虑微软的替代方案很容易,但一旦微软产品在整个组织中得到广泛使用,它们就会在您的业务中根深蒂固,取代整个平台的威胁就不那么可行了。如果微软认为您被锁定在他们的解决方案中,您如何建立优势?您可以通过三种方式做到这一点:
- 利用销售动机
- 替代交易结构
- 竞争矩阵
利用销售动机
请记住,您是在与人、销售代表进行谈判,而不是与 Microsoft 实体进行谈判。Microsoft 为其销售团队制定了自己的激励结构和奖励计划。您可以利用此结构为自己谋利。例如,Microsoft 鼓励使用其云产品,但其中许多产品都有本地版本。您可以通过制定计划来减少云消耗,从而获得优势。销售团队因延期续订而失去补偿。通过威胁错过续订日期,您可以为您的组织获得一些优势。
替代交易结构
微软从 MPSA 购买选项中获得的收入较少。企业 EA 或 EAS 交易结构需要客户做出更大的承诺,并且对公司来说更有利可图。您可以通过在这些交易类型之间切换来获得对销售代表的杠杆作用。
竞争矩阵
更换整个 Microsoft 平台极具挑战性。但是,您可以获得一些可行的选择。您可以使用这些信息与 Microsoft 销售代表进行更有效的谈判。
您可以使用更多策略来从 Microsoft 获得更好的交易并与他们的销售团队进行有效谈判。下载 Clear Edge 的白皮书以了解更多信息。