4 formas de maximizar el apalancamiento en un acuerdo con Microsoft

¿Por qué es importante el apalancamiento en una negociación?

Negociar sin ninguna ventaja es otra forma de mendigar. A menudo, los compradores de TI se acercan a Microsoft sin tiempo suficiente para concretar un acuerdo competitivo, sin alternativas a la propuesta del proveedor y sin razones válidas para que Microsoft ofrezca un mejor trato. Los equipos de ventas del proveedor son maestros en la ejecución de su estrategia de “T menos 36”, que implica un período de preparación de 36 meses hasta su próximo acuerdo. El propósito de esta actividad, que comienza antes de que se seque la tinta de su último acuerdo con Microsoft, es eliminar todas y cada una de las fuentes de influencia que pueda tener una empresa.

La renovación típica de Microsoft requiere de 9 a 15 meses de preparación, y una buena regla general es comenzar las actividades de negociación a más tardar el segundo año de True Up. La mayor parte de su influencia en una negociación de renovación proviene de la recopilación de datos precisos sobre el uso actual y planificado, comenzando con un recuento completo de las licencias de Microsoft. El alcance y la complejidad de las licencias de Microsoft hacen que estas actividades requieran mucho tiempo. Además, debe crear un equipo de negociación organizado con patrocinio ejecutivo que pueda crear y presentar un caso de negocios efectivo a Microsoft, lo que aumenta la complejidad de la renovación. Las organizaciones que se dan tiempo para prepararse adecuadamente pueden involucrar proactivamente a Microsoft en las discusiones de renovación y pueden dirigir las conversaciones en torno a sus necesidades, en lugar de permitir que Microsoft dirija su proceso de ventas y el reloj. Recomendaciones a seguir al negociar con Microsoft:

Asegúrate de tener un plan B:

Considerar alternativas a Microsoft es fácil durante la primera compra, pero una vez que los productos de Microsoft se utilizan ampliamente en una organización, se arraigan en su negocio y las amenazas de reemplazar toda la plataforma son menos viables. Si Microsoft cree que está obligado a utilizar sus soluciones, ¿cómo puede generar influencia? Puede hacerlo de tres maneras:

1. Juega con las motivaciones de venta
2. Estructuras de acuerdos alternativos
3. Matriz de competencia

Juega con las motivaciones de venta

Recuerde que está negociando con un ser humano, un representante de ventas y no con Microsoft como entidad. Microsoft tiene su propia estructura de incentivos y programas de recompensas para su equipo de ventas. Puede utilizar esta estructura a su favor. Por ejemplo, Microsoft incentiva el uso de sus productos en la nube, sin embargo, muchos de estos productos están disponibles en variantes locales. Puede obtener ventaja si tiene un plan en marcha para reducir su consumo de la nube. Los equipos de ventas pierden compensación por renovaciones tardías. Si amenaza con no cumplir con la fecha de renovación, puede obtener cierta ventaja para su organización.

Estructuras de acuerdos alternativos

Microsoft obtiene menos ingresos con una opción de compra de MPSA. Las estructuras de acuerdos Enterprise EA o EAS requieren un mayor compromiso por parte de los clientes y son más lucrativas para la empresa. Puede obtener ventaja frente a un representante de ventas alternando entre estos tipos de acuerdos.

Matriz de competencia

Reemplazar toda la plataforma de Microsoft es un gran desafío. Sin embargo, existen opciones viables sobre las que puede obtener información. Puede utilizar esta información para negociar de manera más eficaz con un representante de ventas de Microsoft.

Existen muchas más tácticas que puedes utilizar para conseguir un mejor trato con Microsoft y negociar de forma eficaz con su equipo de ventas. Descarga este informe técnico de Clear Edge para obtener más información.