4 sätt att maximera hävstångseffekten i en Microsoft-affär

Varför är hävstångseffekt viktigt i en förhandling?

Att förhandla utan någon fördel är en annan form av tiggeri. Ofta vänder sig IT-köpare till Microsoft utan tillräckligt med tid för att genomföra en konkurrenskraftig affär, inga alternativ till leverantörens förslag och inga giltiga skäl för Microsoft att erbjuda en bättre affär. Säljarens säljteam är mästare på att genomföra sin "T Minus 36"-strategi, som innebär en 36-månaders upptakt till din nästa affär. Syftet med den här aktiviteten, som börjar innan bläcket är torrt på din senaste Microsoft-affär, är att eliminera alla källor till inflytande som ett företag kan ha.

Den typiska Microsoft-förnyelsen kräver 9 till 15 månaders förberedelse, och en bra tumregel är att påbörja affärer senast år 2 True Up. Det mesta av din hävstång i en förnyelseaffär kommer från att samla in korrekta data om aktuell och planerad användning, till att börja med en omfattande räkning av Microsoft-licenser. Omfattningen och komplexiteten hos Microsofts licensiering gör dessa aktiviteter extremt tidskrävande. Dessutom måste du bygga ett organiserat avtalsteam med exekutiv sponsring som kan skapa och föra ett effektivt affärscase till Microsoft, vilket ökar komplexiteten i förnyelsen. Organisationer som ger sig tid att förbereda sig kan proaktivt engagera Microsoft i förnyelsediskussioner och kan driva samtalen kring deras behov, istället för att låta Microsoft köra sin försäljningsprocess och klockan. Rekommendationer att följa vid förhandlingar med Microsoft:

Se till att du har en plan B:

Det är lätt att överväga alternativ för Microsoft under ditt första köp, men när Microsofts produkter väl används i en organisation blir de förankrade i din verksamhet, hot om att ersätta hela plattformen är mindre lönsamma. Om Microsoft tror att du är låst vid deras lösningar, hur bygger du hävstångseffekt? Du kan göra detta på tre sätt:

1. Lek med säljmotiveringar
2. Alternativa avtalsstrukturer
3. Konkurrensmatris

Lek med säljmotiveringar

Kom ihåg att du förhandlar med en människa, en säljare och inte Microsoft som en enhet. Microsoft har sin egen incitamentstruktur och belöningsprogram för sitt säljteam. Du kan använda denna struktur till din fördel. Till exempel uppmuntrar Microsoft användningen av deras molnprodukter, men många av dessa produkter är tillgängliga i lokala varianter. Du kan få hävstång genom att ha en plan på plats för att minska din molnförbrukning. Säljteam förlorar kompensation för sena förnyelser. Genom att hota att missa förnyelsedatumet kan du få lite inflytande för din organisation.

Alternativa avtalsstrukturer

Microsoft får mindre intäkter från en MPSA-köpoption. Enterprise EA- eller EAS-affärsstrukturer kräver större åtaganden från kunderna och är mer lukrativa för företaget. Du kan få hävstång mot en säljare genom att växla mellan dessa dealtyper.

Konkurrensmatris

Att ersätta hela Microsoft-plattformen är extremt utmanande. Det finns dock genomförbara alternativ som du kan få information om. Du kan använda denna information för att förhandla mer effektivt med en Microsoft-säljare.

Det finns många fler taktiker som du kan använda för att få en bättre affär från Microsoft och förhandla effektivt med deras säljteam. Ladda ner denna whitepaper från Clear Edge för att lära dig mer.