4 façons de maximiser l'effet de levier d'un accord avec Microsoft

Pourquoi l’effet de levier est-il important dans une négociation ?

Négocier sans aucun avantage est une autre forme de mendicité. Souvent, les acheteurs informatiques contactent Microsoft sans avoir suffisamment de temps pour conclure un accord compétitif, sans aucune alternative à la proposition du fournisseur et sans aucune raison valable pour que Microsoft propose un meilleur accord. Les équipes commerciales du fournisseur sont passées maîtres dans l'exécution de leur stratégie « T moins 36 », qui implique une période de 36 mois avant votre prochain accord. Le but de cette activité, qui commence avant que l'encre de votre dernier accord avec Microsoft ne soit sèche, est d'éliminer toutes les sources de levier dont une entreprise peut disposer.

Le renouvellement typique d'un contrat Microsoft nécessite 9 à 15 mois de préparation, et une bonne règle générale consiste à commencer les activités de négociation au plus tard la deuxième année de True Up. La majeure partie de votre influence dans un contrat de renouvellement provient de la collecte de données précises sur l'utilisation actuelle et prévue, en commençant par un décompte complet des licences Microsoft. La portée et la complexité des licences Microsoft rendent ces activités extrêmement chronophages. De plus, vous devez constituer une équipe de négociation organisée avec le parrainage de la direction qui peut créer et présenter une analyse de rentabilisation efficace à Microsoft, ce qui ajoute à la complexité du renouvellement. Les organisations qui se donnent le temps de se préparer correctement peuvent impliquer de manière proactive Microsoft dans les discussions de renouvellement et peuvent orienter les conversations autour de leurs besoins, au lieu de laisser Microsoft gérer son processus de vente et le temps. Recommandations à suivre lors de la négociation avec Microsoft :

Assurez-vous d’avoir un plan B :

Il est facile d'envisager des alternatives à Microsoft lors de votre premier achat, mais une fois que les produits Microsoft sont largement utilisés dans une organisation, ils s'enracinent dans votre activité, et les menaces de remplacement de la plateforme entière sont moins viables. Si Microsoft pense que vous êtes prisonnier de ses solutions, comment pouvez-vous en tirer parti ? Vous pouvez le faire de trois manières :

1. Jouer avec les motivations de vente
2. Structures de transaction alternatives
3. Matrice de concurrence

Jouer avec les motivations de vente

N’oubliez pas que vous négociez avec un humain, un représentant commercial, et non avec Microsoft en tant qu’entité. Microsoft a sa propre structure d’incitation et ses propres programmes de récompenses pour son équipe de vente. Vous pouvez utiliser cette structure à votre avantage. Par exemple, Microsoft encourage l’utilisation de ses produits cloud, mais bon nombre de ces produits sont disponibles dans des variantes sur site. Vous pouvez gagner en influence en mettant en place un plan pour réduire votre consommation de cloud. Les équipes de vente perdent leur rémunération en cas de renouvellement tardif. En menaçant de manquer la date de renouvellement, vous pouvez obtenir un certain effet de levier pour votre organisation.

Structures de transaction alternatives

Microsoft obtient moins de revenus avec une option d'achat MPSA. Les structures de contrats Enterprise EA ou EAS nécessitent des engagements plus importants de la part des clients et sont plus lucratives pour l'entreprise. Vous pouvez obtenir un avantage sur un représentant commercial en alternant entre ces types de contrats.

Matrice de concurrence

Remplacer l'intégralité de la plateforme Microsoft est extrêmement difficile. Cependant, il existe des options viables sur lesquelles vous pouvez obtenir des informations. Vous pouvez utiliser ces informations pour négocier plus efficacement avec un représentant commercial Microsoft.

Il existe de nombreuses autres tactiques que vous pouvez utiliser pour obtenir un meilleur accord avec Microsoft et négocier efficacement avec son équipe commerciale. Téléchargez ce livre blanc de Clear Edge pour en savoir plus.