Microsoft との取引で最大限の効果を得る 4 つの方法

交渉においてレバレッジが重要なのはなぜですか?

有利な条件なしに交渉するのも、別の形の懇願です。IT 購入者は、競争力のある取引を実行するのに十分な時間がなく、ベンダーの提案に代わるものがなく、Microsoft がより良い取引を提案する正当な理由もないまま、Microsoft にアプローチすることがよくあります。ベンダーの営業チームは、次の取引まで 36 か月の準備期間を設ける「T マイナス 36」戦略を実行する達人です。Microsoft との最後の取引が完了する前に始まるこの活動の目的は、企業が持つ可能性のあるあらゆる影響力の源を排除することです。

マイクロソフトの一般的な更新には 9 ～ 15 か月の準備期間が必要であり、経験則としては、遅くとも 2 年目の True Up までに取引活動を開始するのがよいでしょう。更新取引で有利に働く要素のほとんどは、現在の使用状況と予定されている使用状況に関する正確なデータを収集することから生まれます。まずは、マイクロソフトのライセンスを包括的に数えることから始めます。マイクロソフトのライセンスの範囲と複雑さにより、これらの活動には非常に時間がかかります。さらに、効果的なビジネス ケースを作成してマイクロソフトに持ち込むことができる、エグゼクティブ スポンサー付きの組織化された取引チームを構築する必要があります。これにより、更新がさらに複雑になります。適切な準備期間を設けた組織は、マイクロソフトに販売プロセスと時間の管理を任せるのではなく、更新の話し合いに積極的にマイクロソフトを関与させ、ニーズに関する会話を主導することができます。マイクロソフトとの交渉時に従うべき推奨事項:

必ずプラン B を用意してください。

初めて購入するときに Microsoft の代替品を検討するのは簡単ですが、Microsoft 製品が組織全体で広く使用されるようになると、ビジネスに定着し、プラットフォーム全体を置き換えるという脅威は実行不可能になります。Microsoft が、お客様が自社のソリューションに縛られていると判断した場合、どのように影響力を高めるのでしょうか。これには次の 3 つの方法があります。

1. 販売動機を弄ぶ
2. 代替取引構造
3. 競争マトリックス

販売動機を弄ぶ

交渉相手は人間、つまり営業担当者であり、Microsoft という組織ではないことを忘れないでください。Microsoft には、営業チーム向けの独自のインセンティブ構造と報酬プログラムがあります。この構造を有利に利用できます。たとえば、Microsoft はクラウド製品の使用を奨励していますが、これらの製品の多くはオンプレミス版で利用できます。クラウドの消費量を削減する計画を立てることで、優位に立つことができます。営業チームは更新が遅れると報酬を失います。更新日を逃すと脅すことで、組織に優位に立つことができます。

代替取引構造

Microsoft は MPSA 購入オプションから得られる収益が少なくなります。エンタープライズ EA または EAS 取引構造では、顧客からのコミットメントがより大きく、会社にとってより有利になります。これらの取引タイプを切り替えることで、営業担当者に対して優位に立つことができます。

競争マトリックス

Microsoft プラットフォーム全体を置き換えることは非常に困難です。ただし、情報を入手することで実行可能なオプションが存在します。この情報を使用して、Microsoft の営業担当者とより効果的に交渉することができます。

Microsoft からより良い条件を引き出して、同社の営業チームと効果的に交渉するために使用できる戦術は他にもたくさんあります。詳細については、Clear Edge のホワイトペーパーをダウンロードしてください。