So erhalten Sie einen fairen Deal mit Salesforce

Salesforce verkauft einige der teuersten Lösungen auf dem Markt. Kunden glauben oft, dass sie bereit sein müssen, eine hohe Gebühr zu zahlen, um die Lösungen von Salesforce nutzen zu können. Es lässt sich nicht leugnen, dass Salesforce eine teure Lösung ist, aber das bedeutet nicht, dass die Kosten nicht gesenkt werden können. Für Unternehmen ist es wichtig, die Preise von Salesforce zu verstehen, um das beste Angebot zu erhalten.

Was Sie über die Preise von Salesforce wissen müssen:

1. Premium gegenüber dem größten Konkurrenten: Microsoft Dynamics ist der größte Konkurrent von Salesforce im CRM-Bereich. Salesforce kostet pro Lizenz mehr als das Doppelte von Microsoft Dynamics, wenn man den Listenpreis vergleicht.
2. Preisabweichung: Bei ähnlichen Mengen der gleichen Produkte kann der Preis von Salesforce um einen Faktor 11 abweichen. Diese Abweichung widerlegt die weithin akzeptierte Vorstellung, dass der Rabatt von der Größe des Auftrags oder der Anzahl der erworbenen Lizenzen abhängt.
3. Bruttogewinn pro verkaufter Lizenz: Mit der Lizenzierung zusätzlicher Benutzer sind nur minimale Kosten verbunden. Daher können Softwareanbieter sehr hohe Bruttogewinne für die verkauften Produkte erzielen. Der Gewinn, der mit jedem Lizenzverkauf erzielt wird, bietet Softwareanbietern die Flexibilität, aggressive Rabatte anzubieten und dennoch positive Nettoerträge zu erzielen.

Siehe auch: Microsoft Street Pricing & Verkaufstaktiken

3 Verkaufstaktiken, die Salesforce verwendet

1. Organisationsbasierte Lizenzierung

Salesforce berechnet seine Lizenzen pro Geschäftseinheit. Es gibt bestimmte Salesforce-Produkte wie Sandboxes und Premier Support, deren Preis als Prozentsatz der mit einer Organisation verbundenen Kosten berechnet wird. Mit dieser Taktik soll ein fragmentiertes Kaufverhalten erzeugt werden, um die einzelnen Geschäftseinheiten zu ermutigen, direkt mit Salesforce Geschäfte zu machen. Auf diese Weise kann Salesforce mehrere Geschäfte innerhalb Ihres Unternehmens abwickeln und möglicherweise die Beschaffung und/oder IT umgehen. Die Abwicklung mehrerer Geschäfte erfordert unterschiedliche Laufzeiten, Rabattsätze und Vertragsbedingungen. Dadurch wird es schwieriger, Verlängerungen strategisch zu planen, die Nachfrage zu konsolidieren und Vertragsbedingungen und Rabattsätze zu verbessern. Kunden tätigen häufig ungeplante Käufe, deren Kosten sich mit der Zeit summieren.

2. Bündelung

Salesforce verwendet Bündelung, um die Preistransparenz zu verschleiern. Bei der Bündelung werden Stückpreise und Rabatte pro Produkt nicht angeboten, was Ihr Unternehmen bei der Verlängerung oder bei zukünftigen Erweiterungen bestimmter Produkte angreifbar macht. Die meisten Unternehmen expandieren mit der Zeit weiter mit Salesforce, was den Bedarf an zusätzlichen Lizenzen bedingt. Durch die Bündelung können Sie nicht mehr beurteilen, ob Ihr Preis fair ist, und Preisprioritäten für zukünftige Käufe und Verlängerungen festlegen. Salesforce hat die Möglichkeit, den Preis innerhalb des Pakets zu manipulieren, um effektiv so viel wie möglich für zusätzliche Lizenzen zu verlangen. Salesforce verleitet Kunden dazu, Paketen zuzustimmen, indem es zusätzliche Rabatte oder Zugeständnisse bei den Konditionen verspricht.

3. Wert vs. Volumen

Bei Verhandlungen behauptet Salesforce oft, dass Rabatte mengenbasiert sind und man mehr kaufen muss, um bessere Preise zu erzielen. Obwohl Salesforce-Deals mit höheren Mengen bessere Durchschnittspreise erzielen, können auch bei geringeren Mengen aggressive Preispunkte erzielt werden. Salesforce-Vertreter haben die Flexibilität, bessere Rabatte anzubieten, um neue Geschäfte zu gewinnen. Dies wird allgemein als wertbasierte Preisgestaltung bezeichnet. Die Menge ist kein limitierender Faktor für bessere Rabatte.

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Siehe auch: Die 10 größten Fehler bei der internationalen Expansion, die Sie vermeiden sollten