Hur man får en rättvis affär med Salesforce

Salesforce säljer några av de dyraste lösningarna på marknaden. Kunder tror ofta att för att kunna använda Salesforces lösningar måste de vara redo att betala en rejäl avgift. Det går inte att förneka att Salesforce är en dyr lösning, men det betyder inte att kostnaderna inte kan minskas. Det är viktigt för företag att förstå Salesforces prissättning för att få den bästa affären.

Vad du behöver veta om Salesforces prissättning:

1. Premium över närmaste konkurrent: Microsoft Dynamics är den närmaste konkurrenten till Salesforce i CRM-utrymmet. Salesforce är prissatt mer än dubbelt så mycket som Microsoft Dynamics per licens när listpriset jämförs.
2. Prisvariation: För liknande volymnivåer för samma produkter kan prissättningen variera från Salesforce med en multiplikator på 11x skillnad. Variansen motbevisar den allmänt accepterade uppfattningen att rabatten dikteras av storleken på affären eller antalet köpta licenser.
3. Bruttomarginal per såld licens: Det finns minimala kostnader förknippade med att licensiera ytterligare användare. Som ett resultat kan mjukvaruleverantörer uppnå mycket höga bruttomarginaler på de sålda produkterna. Mängden vinst som görs på varje licensförsäljning ger flexibilitet för programvaruleverantörer att erbjuda aggressiva rabatter samtidigt som de bibehåller positiva nettointäkter.

Se även: Microsoft Street Pricing & Sales Tactics

3 säljtaktiker som används av Salesforce

1. Organisationsbaserad licensiering

Salesforce prissätter sin licensiering per affärsenhet. Det finns specifika Salesforce-produkter, som Sandlådor och Premier Support, som är prissatta som en procentandel av kostnaderna för en organisation. Denna taktik används för att skapa fragmenterat köpbeteende, för att uppmuntra varje affärsenhet att ta itu med Salesforce direkt. Detta gör att Salesforce kan utföra flera affärer inom din organisation och eventuellt kringgå inköp och/eller IT. Flera affärer kräver olika terminsdatum, diskonteringsräntor och avtalsvillkor. Detta gör det svårare att strategiskt planera för förnyelser, konsolidera efterfrågan och förbättra avtalsvillkor och diskonteringsräntor. Det är vanligt att kunder gör oplanerade köp som ökar i kostnader över tid.

2. Buntning

Salesforce använder paketering för att dölja pristransparens. Med paketering tillhandahålls inte enhetspriser och rabatter per produkt, vilket gör din organisation sårbar vid förnyelsetid eller vid framtida expansioner av specifika produkter. De flesta företag fortsätter att expandera med Salesforce över tiden, vilket resulterar i ett behov av ytterligare licensiering. Samling minskar din förmåga att validera om ditt pris är rättvist och sätter prissättning företräde för framtida köp och förnyelser. Salesforce har förmågan att manipulera priset inom paketet för att effektivt ta ut så mycket som möjligt för ytterligare licenser. Salesforce frestar kunder att gå med på paket genom att lova ytterligare rabatter eller villkorseftergifter.

3. Värde kontra volym

I förhandlingar hävdar Salesforce ofta att rabattering är volymbaserad och för att få bättre prissättning måste man köpa mer. Även om Salesforce-affärer med högre kvantitet får bättre genomsnittsprissättning, kan aggressiva prispunkter också uppnås på lägre volymer. Salesforce-representanter har flexibiliteten att erbjuda bättre rabatter för att vinna nya affärer. Detta kallas vanligtvis för värdebaserad prissättning. Volym är inte en begränsande faktor för att uppnå bättre rabatter.

ClearEdge ger råd och information om hur man motverkar Salesforces taktik och får bästa pris för din organisation. Ladda ner detta vitbok för att lära dig mer.

Se även: Topp 10 internationella expansionsmisstag att undvika