Cómo conseguir un trato justo con Salesforce

Salesforce vende algunas de las soluciones más caras del mercado. Los clientes suelen creer que para utilizar las soluciones de Salesforce tienen que estar dispuestos a pagar una tarifa elevada. No se puede negar que Salesforce es una solución cara, pero eso no significa que no se puedan reducir los costes. Es importante que las empresas comprendan los precios de Salesforce para conseguir la mejor oferta.

Lo que necesita saber sobre los precios de Salesforce:

1. Superior a su competidor más cercano: Microsoft Dynamics es el competidor más cercano de Salesforce en el ámbito de CRM. Salesforce cuesta más del doble del costo por licencia de Microsoft Dynamics si lo comparamos con el precio de lista.
2. Variación de precios: para volúmenes similares de los mismos productos, los precios de Salesforce pueden variar con un multiplicador de una diferencia de 11x. La variación refuta la idea ampliamente aceptada de que el descuento está determinado por el tamaño del acuerdo o la cantidad de licencias adquiridas.
3. Margen bruto por licencia vendida: existen costos mínimos asociados con la concesión de licencias a usuarios adicionales. Como resultado, los proveedores de software pueden lograr márgenes brutos muy altos en los productos vendidos. La cantidad de ganancias que se obtienen con cada venta de licencia brinda flexibilidad a los proveedores de software para ofrecer descuentos agresivos y, al mismo tiempo, mantener ingresos netos positivos.

Ver también: Precios y tácticas de venta de Microsoft

3 tácticas de venta utilizadas por Salesforce

1. Licencias basadas en la organización

Salesforce establece el precio de sus licencias por unidad de negocio. Hay productos específicos de Salesforce, como Sandboxes y Premier Support, cuyo precio es un porcentaje de los costos asociados a una organización. Esta táctica se utiliza para crear un comportamiento de compra fragmentado, para alentar a cada unidad de negocio a tratar directamente con Salesforce. Esto permite a Salesforce ejecutar múltiples acuerdos dentro de su organización y potencialmente evitar el departamento de adquisiciones o TI. Las ejecuciones de múltiples acuerdos requieren diferentes fechas de vencimiento, tasas de descuento y términos contractuales. Esto hace que sea más difícil planificar estratégicamente las renovaciones, consolidar la demanda y mejorar los términos contractuales y las tasas de descuento. Es común que los clientes realicen compras no planificadas que aumentan los costos con el tiempo.

2. Agrupamiento

Salesforce utiliza la venta de paquetes para ocultar la transparencia de precios. Con la venta de paquetes, no se proporcionan tarifas unitarias ni descuentos por producto, lo que deja a su organización vulnerable en el momento de la renovación o en futuras ampliaciones de productos específicos. La mayoría de las empresas continúan expandiéndose con Salesforce con el tiempo, lo que genera la necesidad de licencias adicionales. La venta de paquetes reduce su capacidad de validar si su precio es justo y establecer un precedente de precios para futuras compras y renovaciones. Salesforce tiene la capacidad de manipular el precio dentro del paquete para cobrar de manera efectiva lo máximo posible por licencias adicionales. Salesforce tienta a los clientes a aceptar paquetes prometiéndoles descuentos adicionales o concesiones en los términos.

3. Valor vs. Volumen

En las negociaciones, Salesforce suele afirmar que los descuentos se basan en el volumen y que, para lograr mejores precios, hay que comprar más. Aunque los acuerdos de Salesforce por cantidades mayores reciben un mejor precio promedio, también se pueden lograr precios agresivos con volúmenes menores. Los representantes de Salesforce tienen la flexibilidad de ofrecer mejores descuentos para ganar nuevos negocios. Esto se conoce comúnmente como fijación de precios basada en el valor. El volumen no es un factor limitante para lograr mejores descuentos.

ClearEdge ofrece asesoramiento e información sobre cómo contrarrestar las tácticas de Salesforce y obtener el mejor precio para su organización. Descargue este informe técnico para obtener más información.

Ver también: Los 10 principales errores que se deben evitar en la expansión internacional