Salesforce で公正な取引を実現する方法
Published on 03 Mar 2021
Salesforce は、市場で最も高価なソリューションのいくつかを販売しています。Salesforceのソリューションを使用するには、高額な料金を支払う覚悟が必要だと顧客はよく思っています。Salesforce が高価なソリューションであることは否定できませんが、だからといってコストを削減できないというわけではありません。企業が最良の取引を得るためには、Salesforce の価格設定を理解することが重要です。
Salesforce の価格設定について知っておくべきこと:
- 最も近い競合製品よりも高額: Microsoft Dynamics は、CRM 分野で Salesforce に最も近い競合製品です。定価を比較すると、Salesforce のライセンスあたりの価格は Microsoft Dynamics の 2 倍以上です。
- 価格の差異:同じ製品の同様のボリューム レベルの場合、Salesforce の価格設定は 11 倍の乗数で異なる場合があります。この差異は、割引は取引の規模または購入したライセンスの数によって決まるという広く受け入れられている概念を否定します。
- 販売されたライセンスあたりの粗利益:追加ユーザーのライセンス取得にかかるコストは最小限です。その結果、ソフトウェア ベンダーは販売した製品で非常に高い粗利益を達成できます。ライセンス販売ごとに得られる利益額により、ソフトウェア ベンダーは純利益を維持しながら大幅な割引を提供する柔軟性が得られます。
Salesforce が使用する 3 つの販売戦術
1. 組織ベースのライセンス
Salesforce は、ライセンスを事業単位ごとに価格設定しています。サンドボックスやプレミア サポートなど、特定の Salesforce 製品には、1 つの組織に関連するコストの割合として価格設定されています。この戦術は、断片化された購入行動を作り出し、各事業単位が Salesforce と直接取引するように促すために使用されます。これにより、Salesforce は組織内で複数の取引を実行し、調達や IT を回避できる可能性があります。複数の取引を実行するには、異なる契約期間、割引率、契約条件が必要です。これにより、戦略的に更新を計画し、需要を統合し、契約条件と割引率を改善することが難しくなります。顧客が計画外の購入を行い、時間の経過とともにコストが増大することはよくあります。
2. バンドル
Salesforce はバンドルを使用して価格の透明性を隠します。バンドルでは、製品ごとの単価と割引が提供されないため、更新時や特定の製品の将来の拡張時に組織が脆弱になります。ほとんどの企業は、時間の経過とともに Salesforce とともに拡張を続け、追加のライセンスが必要になります。バンドルにより、価格が公正であるかどうかを検証し、将来の購入と更新の価格の優先順位を設定する能力が低下します。Salesforce には、バンドル内の価格を操作して、追加ライセンスに対して可能な限り高い料金を効果的に請求する機能があります。Salesforce は、追加の割引や条件の譲歩を約束することで、顧客にバンドルに同意するよう促します。
3. 価値と量
Salesforce は交渉において、割引は数量ベースであり、より良い価格設定を実現するにはより多く購入する必要があるとよく主張します。Salesforce の取引数量が多いほど平均価格が高くなりますが、数量が少ない場合でも積極的な価格設定が可能です。Salesforce の担当者は、新規ビジネスを獲得するために、より良い割引を提供する柔軟性を持っています。これは一般に価値ベースの価格設定と呼ばれます。数量は、より良い割引を実現する上での制限要因ではありません。
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