Comment obtenir un accord équitable avec Salesforce

Salesforce propose certaines des solutions les plus chères du marché. Les clients pensent souvent que pour utiliser les solutions Salesforce , ils doivent être prêts à payer des frais élevés. Il est indéniable que Salesforce est une solution coûteuse, mais cela ne signifie pas que les coûts ne peuvent pas être réduits. Il est important pour les entreprises de comprendre les tarifs de Salesforce afin d'obtenir la meilleure offre.

Ce que vous devez savoir sur les tarifs de Salesforce :

1. Premium par rapport au concurrent le plus proche : Microsoft Dynamics est le concurrent le plus proche de Salesforce dans le domaine de la gestion de la relation client. Salesforce coûte plus du double de Microsoft Dynamics par licence si l'on compare le prix catalogue.
2. Variation de prix : pour des volumes similaires des mêmes produits, les prix peuvent varier de Salesforce avec un multiplicateur de 11x. Cette variation contredit l'idée largement acceptée selon laquelle la remise est dictée par la taille de la transaction ou le nombre de licences achetées.
3. Marge brute par licence vendue : les coûts associés à l'octroi de licences à des utilisateurs supplémentaires sont minimes. Par conséquent, les éditeurs de logiciels peuvent réaliser des marges brutes très élevées sur les produits vendus. Le montant du bénéfice réalisé sur chaque vente de licence offre aux éditeurs de logiciels la possibilité d'offrir des remises agressives tout en maintenant des revenus nets positifs.

Voir également : Microsoft Street Pricing & Sales Tactics

3 tactiques de vente utilisées par Salesforce

1. Licences basées sur l'organisation

Salesforce fixe le prix de ses licences par unité commerciale. Certains produits Salesforce spécifiques, tels que Sandboxes et Premier Support, sont facturés en pourcentage des coûts associés à une organisation. Cette tactique est utilisée pour créer un comportement d'achat fragmenté, afin d'encourager chaque unité commerciale à traiter directement avec Salesforce. Cela permet à Salesforce d'exécuter plusieurs transactions au sein de votre organisation et de contourner potentiellement les achats et/ou l'informatique. L'exécution de plusieurs transactions nécessite des dates de validité, des taux de remise et des conditions contractuelles différents. Cela rend plus difficile la planification stratégique des renouvellements, la consolidation de la demande et l'amélioration des conditions contractuelles et des taux de remise. Il est courant que les clients effectuent des achats imprévus qui augmentent les coûts au fil du temps.

2. Regroupement

Salesforce utilise le regroupement pour masquer la transparence des prix. Avec le regroupement, les tarifs unitaires et les remises par produit ne sont pas fournis, ce qui rend votre organisation vulnérable au moment du renouvellement ou lors des extensions futures de produits spécifiques. La plupart des entreprises continuent de se développer avec Salesforce au fil du temps, ce qui nécessite des licences supplémentaires. Le regroupement réduit votre capacité à valider si votre prix est équitable et à définir la priorité des prix pour les achats et renouvellements futurs. Salesforce a la possibilité de manipuler le prix au sein du regroupement pour facturer efficacement le plus possible les licences supplémentaires. Salesforce incite les clients à accepter des regroupements en promettant des remises supplémentaires ou des concessions de conditions.

3. Valeur vs volume

Lors des négociations, Salesforce affirme souvent que les remises sont basées sur le volume et que pour obtenir de meilleurs prix, il faut acheter davantage. Bien que les transactions Salesforce en grande quantité bénéficient d'un meilleur prix moyen, des prix agressifs peuvent également être obtenus sur des volumes plus faibles. Les représentants Salesforce ont la possibilité d'offrir de meilleures remises pour gagner de nouveaux clients. C'est ce que l'on appelle communément la tarification basée sur la valeur. Le volume n'est pas un facteur limitant pour obtenir de meilleures remises.

ClearEdge fournit des conseils et des informations sur la manière de contrer les tactiques de Salesforce et d'obtenir le meilleur prix pour votre organisation. Téléchargez ce livre blanc pour en savoir plus.

Voir aussi : Les 10 principales erreurs à éviter en matière d'expansion internationale