如何与 Salesforce 达成公平交易

Salesforce 销售市场上最昂贵的解决方案。客户通常认为，要使用Salesforce 的解决方案，他们必须准备支付高额费用。不可否认，Salesforce 是一种昂贵的解决方案，但这并不意味着无法降低成本。企业了解 Salesforce 的定价很重要，以便获得最优惠的价格。

您需要了解 Salesforce 的定价：

1. 比最接近的竞争对手更优惠： Microsoft Dynamics 是 CRM 领域中 Salesforce 最接近的竞争对手。按每个许可证计算，Salesforce 的价格是 Microsoft Dynamics 的两倍多。
2. 价格差异：对于相同产品的类似数量水平，定价可能与 Salesforce 相差 11 倍。这种差异推翻了广泛接受的观念，即折扣取决于交易规模或购买的许可证数量。
3. 每份许可证销售的毛利率：授权更多用户的成本极低。因此，软件供应商可以从销售的产品中获得非常高的毛利率。每份许可证销售的利润为软件供应商提供了灵活性，使他们能够提供大幅折扣，同时仍保持正净收入。

另请参阅： 微软街头定价和销售策略

Salesforce 使用的 3 种销售策略

1. 基于组织的许可

Salesforce 按业务部门定价其许可。有些特定的 Salesforce 产品（例如 Sandboxes 和 Premier Support）的定价是按与一个组织相关的成本的百分比计算的。这种策略用于创建分散的购买行为，以鼓励每个业务部门直接与 Salesforce 打交道。这允许 Salesforce 在您的组织内执行多项交易，并可能绕过采购和/或 IT。多项交易执行需要不同的期限日期、折扣率和合同条款。这使得战略性地规划续约、整合需求和改善合同条款和折扣率变得更加困难。客户经常会进行计划外的购买，而这些购买会随着时间的推移增加成本。

2. 捆绑销售

Salesforce 使用捆绑销售来掩盖价格透明度。捆绑销售不提供每件产品的单价和折扣，这会让您的组织在续订时或特定产品的未来扩展时面临风险。大多数企业会随着时间的推移继续使用 Salesforce 进行扩展，从而需要额外的许可。捆绑销售会降低您验证价格是否公平以及为未来购买和续订设定定价优先权的能力。Salesforce 有能力操纵捆绑销售中的价格，以便有效地尽可能多地收取额外许可的费用。Salesforce 通过承诺额外的折扣或条款优惠来诱使客户同意捆绑销售。

3. 价值与数量

在谈判中，Salesforce 经常声称折扣是基于数量的，为了获得更好的定价，您必须购买更多。虽然数量较大的 Salesforce 交易可以获得更好的平均定价，但数量较少也可以实现激进的价格点。Salesforce 代表可以灵活地提供更好的折扣以赢得新业务。这通常被称为基于价值的定价。数量不是获得更好折扣的限制因素。

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另请参阅： 国际扩张中应避免的十大错误