Die drei größten Fallstricke in einem Salesforce-Vertrag

Die Wachstumsstrategie von Salesforce beruht darauf, das jährliche Ausgabenniveau beizubehalten und die Kündigung von Lizenzen zu verhindern. Um seine Wachstumsstrategie zu unterstützen, verwendet Salesforce Geschäftsbedingungen, die es Unternehmen erschweren, Lösungen zu wechseln oder Jahresgebühren zu senken. Ohne wettbewerbsfähige Formulierungen geraten Kunden in die SaaS-Falle und müssen mit unvorhergesehenen Kostensteigerungen und Lizenzbindungen rechnen.

Die drei größten Vertrags-Fallstricke, mit denen Salesforce Kunden bindet

1. Verlängerungsobergrenzen
2. Rechte tauschen
3. Sprache mit eingeschränkter Verwendung

1. Verlängerungsobergrenzen

In den meisten Vertragsvorschlägen ist keine Formulierung zu Verlängerungsobergrenzen enthalten. Ein Standardfallback für Verlängerungsobergrenzen ist eine Erhöhung um 7 % bei jeder Verlängerung. Die Obergrenze gilt nur, wenn 100 % der Lizenzmengen verlängert werden. Salesforce behält sich das Recht vor, Obergrenzen mit einer Frist von 60 Tagen aufzuheben. Alle „Aktionspreise“ gelten nur einmal und werden zum Listenpreis verlängert. Sobald diese Formulierung einmal vereinbart ist, lässt sie sich nur schwer wieder entfernen, sodass ein Benutzer im Laufe der Zeit an festgelegte Preiserhöhungen gebunden ist. Salesforce hat das Recht, die Kosten um einen beliebigen Betrag zu erhöhen, wenn Lizenzen außer Betrieb genommen werden.

2. Rechte tauschen

Die Standardformulierung bezüglich Tauschrechten besagt, dass Benutzer Lizenzen ein- oder zweimal pro Jahr gegen andere Produkte tauschen können. Der Wert der Tauschgeschäfte muss gleich oder höher sein als der der vorherigen Transaktion. Benutzer können nicht gegen Produkte tauschen, die als „lizenzpflichtig“ gelten. Tauschrechte waren früher Standard in Salesforce Enterprise-Lizenzvereinbarungen, werden heute jedoch nur noch selten ohne Verhandlung angeboten. Ohne Tauschrechte ist ein Kunde in seiner Fähigkeit eingeschränkt, ungenutzte Lizenzen zu entfernen. Salesforce interpretiert die Definition von „lizenzpflichtig“ weit und schränkt häufig Produkte für einen Tausch ein, die sich ansonsten qualifizieren sollten.

3. Lizenzen mit eingeschränkter Nutzung

In der Regel wird in der Formulierung zur eingeschränkten Nutzung angegeben, dass der Kunde das Recht hat, Volllizenzen zu einem niedrigeren Preis zu erwerben, wenn er sich vertraglich verpflichtet, eine eingeschränkte Menge an Funktionen zu verwenden. Die Verwendung nicht lizenzierter Funktionen führt zu einer Anpassung des aktuellen Listenpreises für alle erworbenen Lizenzen mit eingeschränkter Nutzung, rückwirkend ab dem ersten Verstoß. Lizenzen mit eingeschränkter Nutzung bieten die gleiche Funktionalität wie gleichwertige Lizenzen mit voller Nutzung. Es liegt in der Verantwortung des Benutzers, die ordnungsgemäße Nutzung, wie im Vertrag vereinbart, durchzusetzen. Es wird zunehmend schwieriger, Benutzerbeschränkungen und Compliance aufrechtzuerhalten, wenn mehrere Lizenztypen bereitgestellt werden. Salesforce hat jederzeit Einblick in die Nutzung durch den Kunden, da dieser die Software hostet, wodurch eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass
wegen nicht konformen Verhaltens erwischt.

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