Les 3 principaux pièges d’un contrat Salesforce

La stratégie de croissance de Salesforce repose sur le maintien des niveaux de dépenses annuels et sur la prévention de l'annulation des licences. Pour soutenir sa stratégie de croissance, Salesforce utilise des conditions générales qui rendent plus difficile pour les entreprises de changer de solution ou de réduire les frais annuels. Sans un langage concurrentiel en place, les clients se retrouveront pris au piège du SaaS, accablés par des augmentations de coûts imprévues et des blocages de licences.

Les 3 principaux pièges contractuels utilisés par Salesforce pour fidéliser ses clients

1. Plafonds de renouvellement
2. Droits d'échange
3. Langue à usage restreint

1. Plafonds de renouvellement

La plupart des contrats proposés ne prévoient pas de plafond de renouvellement. Le plafond de renouvellement standard est une augmentation de 7 % à chaque renouvellement. Le plafond n'est applicable que si 100 % des volumes de licences sont renouvelés. Salesforce se réserve le droit de renoncer aux plafonds avec un préavis de 60 jours. Tout « prix promotionnel » est considéré comme unique et se renouvelle au prix catalogue. Une fois ce texte accepté, il est difficile de le supprimer, ce qui enferme un utilisateur dans des augmentations de prix établies au fil du temps. Salesforce a le droit d'augmenter les coûts du montant de son choix si les licences sont mises hors service.

2. Droits d'échange

La langue standard concernant les droits d'échange stipule que les utilisateurs peuvent échanger des licences contre d'autres produits 1 ou 2 fois par an. Les échanges doivent avoir une valeur de coût égale ou supérieure à celle de la transaction précédente. Les utilisateurs ne peuvent pas échanger contre des produits considérés comme « donnant droit à des redevances ». Les droits d'échange étaient autrefois la norme dans les contrats de licence Salesforce Enterprise, mais ils sont désormais rarement proposés sans négociation. Sans droits d'échange en place, un client sera limité dans sa capacité à supprimer les licences inutilisées. Salesforce interprète largement la définition de « donnant droit à des redevances », limitant souvent les produits pour un échange qui devraient autrement être éligibles.

3. Licences d'utilisation restreinte

En règle générale, le langage relatif à l'utilisation restreinte stipule que le client a le droit d'acheter des licences d'utilisation complète à un coût inférieur s'il accepte contractuellement d'utiliser une quantité limitée de fonctionnalités. L'utilisation de fonctionnalités sans licence entraînera une régularisation au prix catalogue actuel pour toutes les licences d'utilisation restreinte achetées, rétroactivement à la première violation. Les licences d'utilisation restreinte offrent les mêmes fonctionnalités que les équivalents d'utilisation complète. Il appartient à l'utilisateur de faire respecter l'utilisation appropriée, comme convenu dans le contrat. Il devient de plus en plus difficile de maintenir les restrictions et la conformité des utilisateurs lorsque plusieurs types de licences sont déployés. Salesforce a une visibilité sur l'utilisation du client à tout moment puisqu'il héberge le logiciel, ce qui présente une forte probabilité d'être
pris pour comportement non conforme.

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