Los 3 principales “trucos” en un contrato de Salesforce

La estrategia de crecimiento de Salesforce se basa en mantener los niveles de gasto anual y desalentar la cancelación de licencias. Para respaldar su estrategia de crecimiento, Salesforce utiliza términos y condiciones que dificultan a las empresas cambiar de solución o reducir las tarifas anuales. Sin un lenguaje competitivo, los clientes quedarán atrapados en la trampa del SaaS, agobiados por aumentos de costos imprevistos y bloqueos de licencias.

Las 3 principales trampas contractuales que Salesforce utiliza para retener a los clientes

1. Límites de renovación
2. Derechos de permuta
3. Lenguaje de uso restringido

1. Límites de renovación

La mayoría de los contratos propuestos no incluyen límites de renovación. Una opción estándar para los límites de renovación es un aumento del 7 % en cualquier renovación determinada. El límite solo se aplica si se renueva el 100 % de los volúmenes de licencias. Salesforce se reserva el derecho de renunciar a los límites con un aviso de 60 días. Cualquier "precio promocional" se considera único y se renueva al precio de lista. Una vez que se acuerda este texto, es difícil eliminarlo, ya que obliga al usuario a cumplir con los aumentos de precios establecidos a lo largo del tiempo. Salesforce tiene el derecho de aumentar los costos en la cantidad que desee si se dan de baja las licencias.

2. Derechos de permuta

El lenguaje estándar con respecto a los derechos de intercambio indicará que los usuarios pueden intercambiar licencias por otros productos 1 o 2 veces al año. Los intercambios deben tener un valor de costo igual o mayor que la transacción anterior. Los usuarios no pueden intercambiar por ningún producto que se considere "con regalías". Los derechos de intercambio alguna vez fueron estándar en los Acuerdos de licencia empresarial de Salesforce, pero ahora rara vez se ofrecen sin negociación. Sin derechos de intercambio establecidos, un cliente tendrá limitada su capacidad para eliminar licencias no utilizadas. Salesforce interpreta ampliamente la definición de "con regalías", a menudo restringiendo productos para un intercambio que de otra manera deberían calificar.

3. Licencias de uso restringido

Por lo general, el lenguaje relacionado con el uso restringido indicará que el cliente tiene derecho a comprar licencias de uso completo a un costo menor si acepta contractualmente usar una cantidad restringida de funcionalidad. El uso de funcionalidad sin licencia dará como resultado un ajuste al precio de lista actual para todas las licencias de uso restringido adquiridas, retroactivamente a la primera infracción. Las licencias de uso restringido ofrecen la misma funcionalidad que las equivalentes de uso completo. Depende del usuario hacer cumplir el uso adecuado, según lo acordado en el contrato. Se vuelve cada vez más difícil mantener las restricciones y el cumplimiento del usuario cuando se implementan varios tipos de licencia. Salesforce tiene visibilidad del uso del cliente en todo momento, ya que aloja el software, lo que plantea una alta probabilidad de ser
capturado por conducta no conforme.

Descargue este informe técnico de ClearEdge para saber cómo debe abordar estos términos contractuales. Los representantes de ventas de Salesforce son expertos en aumentar los costos y eliminar la influencia que las empresas pueden tener para negociar. Si planifican con anticipación y se preparan, las empresas pueden obtener un buen trato de Salesforce.