La tecnología de marketing es ahora una parte importante de las empresas que desean seguir siendo competitivas y crecer en el mundo empresarial actual, que cambia constantemente y cambia rápidamente. La tecnología de marketing (Martech) ha surgido como uno de los mercados de más rápida expansión, con una valuación global estimada en $121 mil millones en el año 2019. Invertir en latecnología de marketing adecuada puede ayudar a organizar los procesos, hacerlos más eficientes y lograr una mayor participación de los clientes.
Pero estas inversiones conllevan riesgos y las empresas deben determinar el retorno de la inversión (ROI) de las herramientas tecnológicas que utilizan para el marketing. En este blog, hablaremos sobre por qué es importante analizar el retorno de la inversión (ROI) de las inversiones en tecnología de marketing, las cifras más importantes y los aspectos que hay que tener en cuenta, y las mejores formas de tomar decisiones basadas en datos.
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Métricas clave para evaluar el ROI
Para evaluar el retorno de la inversión en tecnología de marketing, se deben tener en cuenta varios parámetros y consideraciones clave. A continuación, se indican algunos de los más importantes:
Crecimiento de ingresos y ventas
Para calcular el ROI, es importante ver cómo afecta la tecnología de marketing al crecimiento de las ventas y los ingresos. Esto incluye hacer un seguimiento del aumento de las ventas y los ingresos que se puede vincular al marketing impulsado por la tecnología. Esto incluye ver cuántos clientes nuevos obtiene, qué tan bien funcionan sus esfuerzos de venta adicional y venta cruzada, y cómo el modelo de atribución lo ayuda a determinar qué plataformas de marketing generan más ventas.
La tecnología de marketing también facilita la agrupación y la personalización, lo que suele generar mayores tasas de conversión y valores de transacción promedio, lo que impulsa las ventas. También ayuda a reducir el tiempo que lleva convertir clientes potenciales en clientes de pago, lo que significa que el tiempo que lleva ganar dinero es más rápido.
Reducción de costos
Si bien es importante que la tecnología de marketing aumente las ventas, también lo es que reduzca los costos. Esto significa analizar cómo la tecnología ha facilitado el marketing, ha reducido el trabajo manual y ha eliminado la necesidad de personal adicional. Piense en cómo ha mejorado el uso de los recursos y ha liberado a los miembros del equipo para que trabajen en tareas más importantes en lugar de ingresar datos a mano.
Además, la tecnología ayuda a ahorrar dinero al reducir los costos de marketing, como los anuncios impresos y los honorarios de agencias externas. Otra cosa en la que pensar es el tiempo que se ahorra. Ejecutar campañas más rápido no solo las hace más eficientes, sino que también reduce los costos.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Una parte clave de la medición del ROI es determinar el costo de adquisición de clientes (CAC). Implica desglosar los costos relacionados con la obtención de nuevos clientes, como los costos de publicidad, el salario del personal, las tarifas de licencias de tecnología y otros costos importantes. Una medida clave también es la cantidad de nuevos clientes obtenidos en un período de tiempo determinado. El CAC se puede encontrar dividiendo el costo total de obtener un nuevo cliente por la cantidad de nuevos clientes.
Es importante analizar el CAC antes y después de implementar una tecnología. Si el CAC falla o el proceso de adquisición funciona mejor, la tecnología ha ayudado a captar clientes de manera rentable. Además, calcular el CAC para diferentes grupos de clientes le brinda información sobre la eficacia de la tecnología para abordar grupos específicos.
Valor de vida del cliente (CLV)
La evaluación del valor de vida del cliente (CLV) ofrece información sobre el impacto a largo plazo de las inversiones en tecnología de marketing. Esto implica calcular el CLV promedio de su base de clientes, que es el ingreso generado por un cliente típico durante toda su relación con su empresa. El crecimiento del CLV impulsado por la tecnología se puede evaluar haciendo un seguimiento del CLV de los clientes adquiridos después de la adopción de la tecnología y comparándolo con los clientes anteriores a la tecnología.
Las tasas de retención de clientes mejoradas suelen generar un valor de vida útil más alto, lo que indica el impacto de la tecnología. Además, el papel de la tecnología en la promoción de ventas adicionales y cruzadas puede contribuir a un valor de vida útil más alto, lo que la convierte en una métrica esencial para evaluar el retorno de la inversión. Los cálculos de valor de vida útil específicos de cada segmento pueden proporcionar una comprensión más profunda de cómo la tecnología afecta el valor a largo plazo de varios grupos de clientes.
Tasas de conversión
El efecto de la tecnología de marketing en las tasas de conversión es una clara señal de lo bien que funciona. En esta reseña, analizaremos cómo la tecnología ha cambiado la cantidad de conversiones en su sitio web, anuncios por correo electrónico y sitios de redes sociales. Las pruebas A/B se pueden utilizar para ver qué cambios realizados en las tácticas de marketing debido a la nueva tecnología tienen un efecto directo.
La segmentación y la personalización tienen un gran efecto en las tasas de conversión porque los usuarios responden mejor al material que está diseñado específicamente para ellos. Con la ayuda de la tecnología y la automatización, los mensajes de texto se pueden enviar en los mejores momentos, lo que genera una mayor tasa de retorno. También es importante observar las tasas de conversión en diferentes puntos del proceso de venta para comprender completamente cómo la tecnología ayuda a los clientes potenciales a pasar de conocer el producto o servicio a considerar seriamente comprarlo.
Mejores prácticas para evaluar el ROI
Ahora que entendemos las métricas clave, aquí hay algunas prácticas recomendadas para evaluar eficazmente el ROI de las inversiones en martech:
1. Establecer objetivos claros
Antes de implementar cualquier herramienta de marketing, es importante asegurarse de tener objetivos claros. ¿Qué desea lograr con la tecnología y cómo sabrá si lo ha logrado? Este es el primer paso para determinar cómo calcular correctamente el ROI. Los objetivos claros y bien definidos le brindan una dirección y garantizan que su trabajo se alinee con sus objetivos comerciales.
Tener objetivos claros, como lograr que más personas visiten su sitio web, aumentar las ventas o despertar el interés de los clientes, facilita ver cómo el marketing y la tecnología afectan estas medidas. Además, los objetivos claros facilitan la determinación del retorno de la inversión (ROI), ya que le permiten ver en qué medida su inversión en tecnología lo ayuda a alcanzar esos objetivos.
2. Utilice herramientas de análisis
El uso de herramientas de datos y comentarios es importante para determinar el funcionamiento del marketing y la tecnología. Muchas plataformas de tecnología de marketing modernas tienen herramientas de datos e informes integradas que le permiten ver cómo funcionan sus campañas y cómo actúan sus clientes en tiempo real. Cuando utiliza estas herramientas, puede monitorear y medir factores clave de éxito, como el tráfico del sitio web, las tasas de ventas y la participación de sus clientes.
Los paneles y los informes con estas herramientas facilitan la evaluación al mostrar visualmente los datos. A su vez, esto permite que las personas tomen decisiones rápidas y bien informadas. Puede utilizar herramientas de análisis para averiguar qué funciona, qué se debe reparar y dónde se obtienen los mejores rendimientos de su inversión en tecnología.
3. Pruebas A/B
Las pruebas A/B son una buena manera de determinar cómo afecta la tecnología de marketing a su retorno de la inversión (ROI). Incluye determinar qué campañas o planes funcionan mejor creando dos versiones (A y B) y comparando su rendimiento con y sin la tecnología. De esta manera, puede separar el efecto de la tecnología en indicadores importantes.
Por ejemplo, si estás añadiendo una nueva herramienta de marketing por correo electrónico, puedes utilizar pruebas A/B para ver los cambios en las tasas de lectura, las tasas de clics y las tasas de conversión de los correos electrónicos enviados con y sin la nueva herramienta. Las pruebas A/B te proporcionan información numérica sobre los beneficios adicionales que aporta la tecnología, lo que te permite vincular resultados específicos a su uso. De esta forma, también puedes cambiar tus planes de marketing en función de los hechos y los resultados.
4. Evaluación comparativa
Cuando se hace un benchmark, se compara el retorno de la inversión con las normas de la empresa y las de la competencia. Esto proporciona información de fondo importante para evaluar el trabajo realizado. Al comparar el retorno de la inversión con los estándares de la industria y con otras empresas de tecnología de marketing del mismo sector, se puede entender mejor el rendimiento. Si se compró una nueva tecnología de marketing y se observó un aumento del 10 % en las tasas de conversión, se puede utilizar la comparación para determinar si este aumento es superior, igual o inferior al promedio de la empresa.
Estos detalles le ayudarán a determinar el éxito de sus iniciativas tecnológicas y si le permiten adelantarse o atrasarse respecto de la competencia. Compararse con otros puede ayudarle a establecer objetivos realistas y ver en qué áreas podría necesitar realizar cambios o invertir más dinero.
5. Seguimiento continuo
El análisis del ROI no es algo que se hace una sola vez, es algo que se hace todo el tiempo. Es importante estar atento a las compras de tecnología de marketing para poder ver cómo cambian con el tiempo y adaptarse a los cambios en su negocio. Las medidas del ROI pueden cambiar a medida que su negocio crece y la tecnología se integra mejor. Por ejemplo, lo que funcionó inicialmente al implementar el marketing y la tecnología puede tener que cambiarse a medida que su negocio crece.
Puede adaptarse a estos cambios y asegurarse de que su análisis del ROI siga siendo útil si lo controla constantemente. También le permite encontrar patrones y tendencias en los datos, lo que le permite tomar decisiones inteligentes y aprovechar nuevas oportunidades o abordar nuevos problemas a medida que surjan.
Conclusión
Una parte clave para garantizar que su empresa aproveche al máximo sus recursos y esfuerzos es especificar el retorno de la inversión (ROI) de las compras de tecnología de marketing. Le brinda la información que necesita para mejorar sus tácticas de marketing, utilizar mejor sus recursos y optimizar su conjunto de marketing y tecnología. Tenga en cuenta que determinar el ROI es un proceso constante. A medida que la tecnología y los negocios deben cambiar, también deben hacerlo los factores que utiliza para evaluar el ROI. Puede mantenerse a la vanguardia en el difícil mundo del marketing si utiliza datos para guiar sus decisiones, establecer objetivos claros y trabajar en equipo.
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