Cómo conseguir un trato justo con ServiceNow

ServiceNow es una solución ERP de primera calidad. Una creencia común es que para obtener soluciones de primera calidad, las empresas deben pagar el costo que indique ServiceNow. Es cierto que las soluciones de calidad son caras, pero eso no significa que los costos no se puedan optimizar. Con una planificación cuidadosa y entendiendo las tácticas de venta y los precios de ServiceNow, las empresas pueden obtener un precio óptimo para sus licencias. Incluso una reducción marginal en el precio por usuario puede generar ahorros significativos para una empresa.

Entendiendo los precios de ServiceNow:

La diferencia con el competidor más cercano

El producto Helix ITSM (gestión de servicios de tecnología de la información) de BMC (antes conocido como Remedy) es el competidor más cercano de ServiceNow en el ámbito de ITSM. El precio de ServiceNow es casi el doble del de BMC Helix ITSM por licencia, en comparación con el precio unitario promedio que obtienen sus respectivos clientes. A pesar de la prima de costo, ServiceNow aún domina el mercado de ITSM.

Confianza en la renovación

No muchos clientes que adquieren ServiceNow terminan cambiando de solución. La tasa de renovación de clientes de ServiceNow es del 98 %, lo que ilustra la poca cantidad de compradores que optan por
Aléjese de la plataforma SaaS. Dado que es probable que siga utilizando ServiceNow durante muchos años, es importante que alcance precios competitivos desde el principio de su relación.

Margen por licencia vendida

Los costos internos asociados con la concesión de licencias a usuarios adicionales son mínimos para ServiceNow. Como resultado, ServiceNow puede lograr márgenes brutos muy altos en los productos vendidos. La cantidad de ganancias que se obtiene con cada venta de licencia le brinda a ServiceNow la flexibilidad para ofrecer descuentos agresivos y, al mismo tiempo, mantener ingresos netos positivos.

Ver también: Cómo conseguir un trato justo con Salesforce

Tácticas de venta de servicio ahora:

1. Agrupamiento de módulos

ServiceNow agrupa sus módulos de productos en suites para ocultar la transparencia de precios. Cada módulo individual proporciona funcionalidades específicas que utilizan los clientes. Los clientes deben comprar suites completas adicionales si necesitan licencias adicionales para alguno de los módulos incluidos. Dado que no se conoce el precio de los módulos individuales, las empresas no tienen influencia si solo necesitan un módulo en particular y no una suite completa.

2. Cambios en el producto

ServiceNow cambia con frecuencia sus conjuntos de productos y la funcionalidad de sus módulos, lo que crea la oportunidad de cambiar también los precios. Además de cambiar la funcionalidad de su producto, el descuento que tanto se esforzó por lograr podría quedar anulado por uno de los cambios o actualizaciones de productos de ServiceNow. ServiceNow utiliza los cambios de productos para cobrar primas a los clientes para que puedan obtener el mismo nivel de funcionalidad que ya recibían.

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