Implementera kontobaserad marknadsföring: en steg-för-steg-guide

Kontobaserad marknadsföring (ABM) är en riktad marknadsföringsstrategi som fokuserar på enskilda konton eller kunder, snarare än en bred målgrupp. Det har vunnit popularitet på grund av dess effektivitet när det gäller att engagera viktiga beslutsfattare och driva på intäktstillväxt. I detta whitepaper kommer vi att tillhandahålla en omfattande steg-för-steg-guide för att implementera ABM framgångsrikt.

Syftet med detta whitepaper är att utrusta marknadsförare och säljare med den kunskap och de verktyg som krävs för att lansera och genomföra en ABM-strategi. I den här guiden för kontobaserad marknadsföring kommer vi att utforska varje steg i den kontobaserade marknadsföringsprocessen , från att definiera målkonton till att mäta och analysera resultat.

Läs också: YouTubes partnerprogram har över 2 miljoner medlemmar

Vad är kontobaserad marknadsföring (ABM)?

ABM står för Account-based Marketing. Det är ett strategiskt förhållningssätt till marknadsföring och försäljning som fokuserar på att rikta in sig på och engagera specifika individuella konton eller kunder, snarare än en bred målgrupp. ABM syftar till att skräddarsy marknadsföringsinsatser och budskap till de unika behoven och preferenserna hos viktiga beslutsfattare inom dessa målkonton.

Till skillnad från traditionella marknadsföringsmetoder som kastar ett brett nät för att attrahera ett stort antal potentiella kunder, tar ABM ett mer personligt och målinriktat tillvägagångssätt. Det kontobaserade marknadsföringsramverket inser att inte alla konton har samma värde och att en fokuserad satsning på högvärdiga konton kan ge bättre resultat. Det är förmodligen därför som företag i genomsnitt fokuserar upp till 29 % av sin marknadsföringsbudget på ABM.

I huvudsak är ABM ett strategiskt tillvägagångssätt som inser vikten av kvalitet framför kvantitet och försöker skapa riktade, meningsfulla interaktioner med nyckelkonton för att uppnå affärsmål.

Fördelar med ABM

Visste du att cirka 87 % av ABM-marknadsförarna anser att Account-Based Marketing överträffar andra marknadsföringsinitiativ när det gäller prestanda. Här är lite annan statistik som bevisar vikten av ABM:

• Bättre engagemang: 99 % av de tillfrågade sa att engagemanget var högre för deras ABM-konton
• Förbättrad vinstfrekvens: 80 % av de svarande sa att vinstfrekvensen var högre för ABM-konton
• Högre affärstorlek: 73 % av de tillfrågade sa att den genomsnittliga affärens storlek var högre för ABM-konton
• Förbättrad ROI: 901 % av de tillfrågade sa att ROI var högre för ABM-konton

Här är några fler fördelar med att implementera en ABM-strategi:

• Mycket målinriktat tillvägagångssätt: ABM låter dig fokusera dina marknadsföringsinsatser på specifika högvärdiga konton, vilket ökar dina chanser att engagera dig med beslutsfattare och viktiga påverkare.
• Personlig meddelandehantering: ABM gör det möjligt för dig att skräddarsy dina marknadsföringsbudskap och innehåll till de specifika behoven och smärtpunkterna för varje målkonto, vilket resulterar i mer relevant och effektfull kommunikation.
• Starkare kundrelationer: Genom att tillhandahålla en personlig och skräddarsydd upplevelse hjälper ABM till att bygga starkare relationer med viktiga beslutsfattare, främja förtroende, lojalitet och långsiktiga partnerskap.
• Förbättrade konverteringsfrekvenser: Den personliga och målinriktade karaktären hos ABM ökar sannolikheten för att konvertera målkonton till kunder, vilket leder till högre konverteringsfrekvens och snabbare försäljningscykler.
• Försäljnings- och marknadsföringsanpassning: ABM uppmuntrar nära samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteam, anpassar deras ansträngningar för att uppnå gemensamma mål och säkerställa en sömlös kundupplevelse.
• Effektiv resursallokering: ABM tillåter organisationer att allokera sina resurser mer effektivt genom att koncentrera ansträngningarna på högvärdiga konton, minska slöseri och maximera avkastningen på investeringen.
• Förbättrade kundinsikter: ABM involverar djupgående forskning och förståelse av målkonton, vilket ger värdefulla insikter om kundernas beteende, preferenser och smärtpunkter, vilket kan informera framtida marknadsförings- och försäljningsstrategier.
• Starkare varumärkesförespråkande: Genom att tillhandahålla personliga upplevelser och möta de specifika behoven hos nyckelkonton kan ABM främja varumärkesförespråkande, vilket leder till positiv mun-till-mun, hänvisningar och ökat marknadsinflytande.

Steg för att implementera en effektiv ABM-strategi

Steg 1: Definiera dina målkonton

Att undersöka konton och identifiera målkontakter är de två vanligaste strategierna av ABM-marknadsförare, enligt HubSpot .

Att identifiera rätt målkonton är avgörande för framgången för dina ABM-insatser. Börja med att samordna dig med ditt säljteam för att fastställa den ideala kundprofilen och nyckelegenskaperna för dina målkonton. Tänk på faktorer som bransch, företagsstorlek, intäkter, plats och andra relevanta kriterier.

För att identifiera målkonton effektivt, utnyttja både interna och externa resurser. Analysera din befintliga kundbas internt för att identifiera värdefulla konton som stämmer överens med din ideala kundprofil. Externt, använd marknadsundersökningar, branschrapporter och dataleverantörer för att identifiera potentiella målkonton.

Verktyg som programvara för kundrelationshantering (CRM), plattformar för marknadsföringsautomatisering och databerikande tjänster kan i hög grad hjälpa till att identifiera och hantera målkonton.

Steg 2: Skapa din målkontolista

När du har definierat dina målkonton är det dags att skapa en omfattande målkontolista. Börja med att konsolidera informationen som samlats in från olika källor, inklusive ditt CRM, dataleverantörer och marknadsundersökningar. Enligt det kontobaserade marknadsföringsramverket måste du prioritera din lista baserat på faktorer som intäktspotential, strategisk passform och engagemangsnivå.

Överväg att använda kontoinformationsverktyg och prediktiv analys för att förfina din målkontolista ytterligare. Dessa verktyg kan ge värdefulla insikter om sannolikheten för ett kontos engagemang och dess potentiella värde för ditt företag.

Det är viktigt att ha ett nära samarbete med ditt säljteam under hela den kontobaserade marknadsföringsprocessen för att säkerställa anpassning och samla deras värdefulla input och expertis.

Steg 3: Skapa din idealiska kundprofil

En betydande majoritet, cirka 56 % av marknadsförare , anser personligt innehåll som ett avgörande element för att nå framgång i en ABM-strategi. Det är därför det är avgörande att bygga en stark ICP.

En idealisk kundprofil (ICP) definierar egenskaperna hos din perfekta kund. Det hjälper dig att förstå deras behov, smärtpunkter och motiv, vilket gör att du kan skräddarsy dina meddelanden och marknadsföringsinsatser därefter.

För att skapa en effektiv ICP, utför djupgående forskning och analys av din befintliga kundbas. Leta efter gemensamma drag bland dina bästa kunder och identifiera de faktorer som gör dem idealiska. Tänk på deras bransch, företagsstorlek, jobbtitlar, utmaningar, mål och andra relevanta egenskaper.

Samarbeta med ditt säljteam för att samla in deras insikter och erfarenheter av att arbeta med kunder. Detta samarbete kommer att säkerställa att din ICP återspeglar verkligheten på din målmarknad.

Olika verktyg och resurser finns tillgängliga för att hjälpa till att skapa idealiska kundprofiler, inklusive kundundersökningar, intervjuer och marknadsundersökningsrapporter.

Steg 4: Utveckla din ABM-strategi

När du har en klar förståelse för dina målkonton och en effektiv ICP är det dags att utveckla din ABM-strategi. ABM kan implementeras på olika sätt, beroende på omfattning och resurser som finns tillgängliga för din organisation. De tre huvudtyperna av ABM-strategier är:

• Strategisk ABM: Denna strategi fokuserar på ett litet antal högvärdiga konton som kräver personliga och anpassade marknadsföringsmetoder. Det innebär ett nära samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteam för att utveckla skräddarsydda meddelanden och kampanjer.
• ABM Lite: ABM Lite riktar sig till en större uppsättning konton med delade egenskaper. Den kombinerar personlig och automatiserad marknadsföringstaktik för att engagera dessa konton effektivt. Det kräver en balans mellan anpassning och skalbarhet.
• Programmatic ABM: Programmatic ABM utnyttjar teknik och automation för att skala ABM-insatser till en bredare publik. Den använder datadrivna insikter för att leverera personliga upplevelser i stor skala. Denna strategi är idealisk för organisationer med ett stort antal målkonton.

För att utveckla en effektiv ABM-strategi, överväg de resurser som finns tillgängliga för din organisation, egenskaperna hos dina målkonton och de mål du strävar efter att uppnå. Samarbeta nära med ditt säljteam för att anpassa din strategi till deras mål och säkerställa en sömlös kundupplevelse.

Flera verktyg och resurser, såsom ABM-plattformar, CRM-system och marknadsföringsautomationsverktyg, kan stödja genomförandet av din ABM-strategi.

Steg 5: Utför din ABM-plan

Med din ABM-strategi på plats är det dags att verkställa din ABM-plan. Detta innebär att implementera en rad taktiker för att engagera och vårda dina målkonton. Några viktiga taktiker inkluderar:

• Personligt innehåll: Utveckla innehåll som resonerar med dina målkontons smärtpunkter, utmaningar och mål. Cirka 42 % av marknadsförare använder innehållsanpassning som ett sätt att öka kontoengagemang och etablera långsiktiga relationer. Anpassa meddelanden och material för att möta deras specifika behov och leverera värde.
• Kontospecifika kampanjer: Skapa riktade kampanjer som är skräddarsydda för enskilda konton. Använd en kombination av kanaler, såsom e-post, sociala medier och direktreklam, för att nå beslutsfattare och påverkare inom organisationen.
• Försäljnings- och marknadsföringsanpassning: Främja starkt samarbete och kommunikation mellan dina sälj- och marknadsföringsteam. Se till att de är anpassade till mål, strategier och taktik för att ge en sammanhållen kundupplevelse.
• Relationsbyggande: Fokusera på att bygga starka relationer med viktiga intressenter inom dina målkonton. Utnyttja personalisering, tankeledarskap och nätverksmöjligheter för att skapa förtroende och trovärdighet.
• Kontinuerligt engagemang: Upprätthåll en konsekvent närvaro och engagemang med dina målkonton. Ge regelbundet värde genom utbildningsinnehåll, branschinsikter och personliga interaktioner.

Att implementera dessa taktiker kräver noggrann planering, koordinering och effektiv användning av de verktyg och resurser som är tillgängliga för dig. Övervaka och optimera din taktik kontinuerligt baserat på feedback och engagemang från dina målkonton.

Steg 6: Mät och analysera resultat

Att mäta och analysera resultaten av dina ABM-insatser är avgörande för att förstå effektiviteten av din strategi och fatta datadrivna beslut för optimering. Viktiga mätvärden att spåra inkluderar:

• Kontoengagemang: Mät nivån av engagemang och interaktion från dina målkonton. Spåra mätvärden som webbplatsbesök, innehållsnedladdningar, öppningshastigheter för e-post och närvaro vid evenemang.
• Pipeline Velocity: Övervaka hur snabbt målkonton går igenom försäljningspipelinen. Mät omvandlingsfrekvenser, affärens storlek och tid för stängning för att bedöma effekten av dina ABM-insatser på generering av intäkter.
• Kundretention: Utvärdera effekten av ABM på kundnöjdhet och retentionsgrad. Spåra mätvärden som kundförlust, korsförsäljning och merförsäljningsmöjligheter.
• Avkastning på investeringar (ROI): Beräkna avkastningen på dina ABM-aktiviteter genom att jämföra kostnaderna med de genererade intäkterna. Tänk på både direkta och indirekta inkomstbidrag.

Utnyttja analysverktyg, CRM-system och plattformar för marknadsföringsautomatisering för att samla in och analysera data effektivt. Se regelbundet över resultaten och justera din strategi och taktik för att förbättra prestandan.

Se även: De bästa verktygen för sentimentanalys för sociala medier

Slutsats

Att implementera kontobaserad marknadsföring kräver ett systematiskt och strategiskt förhållningssätt. Genom att definiera dina målkonton, bygga en omfattande målkontolista, skapa en idealisk kundprofil, utveckla en ABM-strategi, verkställa din plan och mäta resultat, kan du effektivt engagera viktiga beslutsfattare och driva intäktsökning.

ABM ger marknadsförare och säljare möjlighet att leverera personliga upplevelser och bygga varaktiga relationer med sina mest värdefulla konton. Genom att utnyttja rätt verktyg, resurser och bästa praxis kan du maximera effekten av dina ABM-insatser och uppnå långsiktig framgång.

Att implementera ABM framgångsrikt kräver samarbete, datadrivet beslutsfattande och kontinuerlig optimering. Genom att följa den kontobaserade marknadsföringsguiden som beskrivs i detta whitepaper kommer du att vara väl rustad att ge dig ut på din ABM-resa och låsa upp den fulla potentialen hos dina målkonton.

Utvald bild: Bild av Freepik

Prenumerera på Whitepapers.online för att lära dig om nya uppdateringar och förändringar gjorda av teknikjättar som påverkar hälsa, marknadsföring, affärer och andra områden. Om du gillar vårt innehåll, vänligen dela på sociala medieplattformar som Facebook, WhatsApp, Twitter och mer.