アカウントベースドマーケティングの導入: ステップバイステップガイド

Published on 31 May 2023

アカウントベースマーケティング (ABM) は、幅広いオーディエンスではなく、個々のアカウントまたは顧客に焦点を当てたターゲットマーケティング戦略です。主要な意思決定者の関心を引き付け、収益の成長を促進する効果により、人気が高まっています。このホワイトペーパーでは、ABM を成功裏に実装するための包括的なステップバイステップガイドを提供します。

このホワイトペーパーの目的は、マーケティング担当者と営業担当者に、ABM 戦略を開始して実行するために必要な知識とツールを提供することです。このアカウントベースマーケティングガイドでは、ターゲットアカウントの定義から結果の測定と分析まで、アカウントベースマーケティングプロセスの各段階について説明します。

アカウントベースマーケティング (ABM) とは何ですか?

ABM はアカウントベースマーケティングの略です。これは、幅広いターゲットユーザー層ではなく、特定の個別のアカウントまたは顧客をターゲットにして関与することに重点を置いた、マーケティングと販売に対する戦略的なアプローチです。ABM は、ターゲットアカウント内の主要な意思決定者の独自のニーズと好みに合わせてマーケティング活動とメッセージをカスタマイズすることを目的としています。

広範囲に網を張り巡らせて多数の潜在顧客を引き付ける従来のマーケティング手法とは異なり、ABM はよりパーソナライズされ、ターゲットを絞ったアプローチを採用します。アカウントベースマーケティングフレームワークでは、すべてのアカウントが同じ価値を持つわけではないこと、そして価値の高いアカウントに重点的に取り組んだ方がより良い結果が得られることを認識しています。これが、企業が平均してマーケティング予算の最大 29%をABM に充てている理由でしょう。

本質的に、ABM は量よりも質の重要性を認識し、ビジネス目標を達成するために主要顧客とのターゲットを絞った有意義なやり取りを作成することを目指す戦略的アプローチです。

ABMの利点

ABM マーケティング担当者の約 87% が、アカウントベースドマーケティングはパフォーマンスの面で他のマーケティングイニシアチブを上回っていると考えていることをご存知ですか。ABM の重要性を証明するその他の統計は次のとおりです。

エンゲージメントの向上: 回答者の 99% が、ABM アカウントのエンゲージメントが向上したと回答しました。
勝率の向上: 回答者の80%が、ABMアカウントの勝率が上がったと回答
取引規模の拡大: 回答者の73%が、ABMアカウントの平均取引規模は拡大したと回答
ROIの向上: 回答者の901%が、ABMアカウントのROIが高かったと回答

ABM 戦略を実装すると、次のようなメリットが得られます。

高度にターゲットを絞ったアプローチ: ABM を使用すると、マーケティング活動を特定の高価値アカウントに集中させることができるため、意思決定者や主要な影響力を持つ人々と関わる可能性が高まります。
パーソナライズされたメッセージング: ABM を使用すると、マーケティングメッセージとコンテンツを各ターゲットアカウントの特定のニーズと問題点に合わせてカスタマイズできるため、より関連性が高く効果的なコミュニケーションを実現できます。
より強力な顧客関係: パーソナライズされたカスタマイズされたエクスペリエンスを提供することで、ABM は主要な意思決定者とのより強力な関係を構築し、信頼、忠誠心、長期的なパートナーシップを育みます。
コンバージョン率の向上: ABM のパーソナライズされたターゲット設定により、ターゲットアカウントを顧客に変換する可能性が高まり、コンバージョン率の向上と販売サイクルの高速化につながります。
営業とマーケティングの連携: ABM は、営業チームとマーケティングチーム間の緊密な連携を促進し、共通の目標を追求してシームレスな顧客体験を確保するための取り組みを調整します。
効率的なリソース割り当て: ABM により、組織は価値の高いアカウントに取り組みを集中し、無駄を減らして投資収益率を最大化することで、リソースをより効果的に割り当てることができます。
強化された顧客インサイト: ABM では、対象アカウントを詳細に調査して理解することで、顧客の行動、好み、問題点に関する貴重なインサイトが得られ、将来のマーケティングおよび販売戦略に役立てることができます。
ブランド支持の強化: パーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、主要アカウントの特定のニーズに対応することで、ABM はブランド支持を促進し、好意的な口コミ、紹介、市場への影響の増大につながります。

効果的な ABM 戦略を実装するための手順

ステップ1: ターゲットアカウントを定義する

HubSpotによると、アカウントの調査とターゲット連絡先の特定は、ABM マーケティング担当者が最もよく採用する 2 つの戦略です。

ABM の取り組みを成功させるには、適切なターゲットアカウントを特定することが不可欠です。まずは営業チームと連携して、理想的な顧客プロファイルとターゲットアカウントの主な特徴を決定します。業界、会社の規模、収益、場所、その他の関連する基準などの要素を検討します。

ターゲットアカウントを効果的に特定するには、内部リソースと外部リソースの両方を活用します。内部的には、既存の顧客ベースを分析して、理想的な顧客プロファイルに一致する価値の高いアカウントを特定します。外部的には、市場調査、業界レポート、データプロバイダーを活用して、潜在的なターゲットアカウントを特定します。

顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア、マーケティング自動化プラットフォーム、データ拡充サービスなどのツールは、ターゲットアカウントの特定と管理に大いに役立ちます。

ステップ2: ターゲットアカウントリストを作成する

ターゲットアカウントを定義したら、包括的なターゲットアカウントリストを作成します。まず、CRM、データプロバイダー、市場調査など、さまざまなソースから収集した情報を統合します。アカウントベースマーケティングフレームワークに従って、収益の可能性、戦略的な適合性、エンゲージメントレベルなどの要素に基づいてリストに優先順位を付ける必要があります。

アカウントインテリジェンスツールと予測分析を活用して、ターゲットアカウントリストをさらに絞り込むことを検討してください。これらのツールは、アカウントのエンゲージメントの可能性とビジネスへの潜在的な価値に関する貴重な洞察を提供します。

アカウントベースのマーケティングプロセス全体を通じて営業チームと緊密に連携し、連携を確保して貴重な意見や専門知識を集めることが重要です。

ステップ3: 理想的な顧客プロファイルを作成する

マーケティング担当者の約 56%という大多数は、パーソナライズされたコンテンツが ABM 戦略を成功させるための重要な要素であると考えています。そのため、強力な ICP の構築が重要になります。

理想顧客プロファイル (ICP) は、理想的な顧客の特徴を定義します。これにより、顧客のニーズ、問題点、動機を理解し、それに応じてメッセージングやマーケティング活動をカスタマイズできるようになります。

効果的な ICP を作成するには、既存の顧客ベースについて徹底的な調査と分析を実施します。最良の顧客間の共通点を探し、彼らを理想的な顧客にする要因を特定します。顧客の業界、会社の規模、役職、課題、目標、その他の関連する特性を考慮します。

営業チームと協力して、顧客対応に関する洞察と経験を収集します。この共同作業により、ICP がターゲット市場の現実を反映できるようになります。

顧客調査、インタビュー、市場調査レポートなど、理想的な顧客プロファイルの作成に役立つさまざまなツールとリソースが利用可能です。

ステップ4: ABM戦略を策定する

ターゲットアカウントと効果的な ICP を明確に把握したら、ABM 戦略を策定します。ABM は、組織の規模と利用可能なリソースに応じて、さまざまな方法で実装できます。ABM 戦略には、主に次の 3 つの種類があります。

戦略的 ABM: この戦略は、パーソナライズされたカスタマイズされたマーケティングアプローチを必要とする少数の高価値アカウントに焦点を当てています。営業チームとマーケティングチームが緊密に連携して、カスタマイズされたメッセージングとキャンペーンを開発します。
ABM Lite: ABM Lite は、共通の特性を持つより大規模なアカウントセットをターゲットにします。パーソナライズされたマーケティング戦術と自動化されたマーケティング戦術を組み合わせて、これらのアカウントを効果的にエンゲージします。カスタマイズとスケーラビリティのバランスが必要です。
プログラマティック ABM: プログラマティック ABM は、テクノロジーと自動化を活用して、ABM の取り組みをより幅広いオーディエンスに拡大します。データに基づく洞察を活用して、パーソナライズされたエクスペリエンスを大規模に提供します。この戦略は、多数のターゲットアカウントを持つ組織に最適です。

効果的な ABM 戦略を策定するには、組織で利用できるリソース、対象アカウントの特性、達成を目指す目標を考慮してください。営業チームと緊密に連携して戦略を目標に合わせ、シームレスな顧客体験を確保してください。

ABM プラットフォーム、CRM システム、マーケティング自動化ツールなど、さまざまなツールとリソースが ABM 戦略の実行をサポートします。

ステップ5: ABM計画を実行する

ABM 戦略が整えば、ABM 計画を実行する時です。これには、ターゲットアカウントをエンゲージし育成するためのさまざまな戦術の実装が含まれます。主な戦術には次のものがあります。

パーソナライズされたコンテンツ: ターゲットアカウントの悩み、課題、目標に響くコンテンツを開発します。マーケティング担当者の約42% が、アカウントエンゲージメントを強化し、長期的な関係を確立する手段としてコンテンツのパーソナライズを採用しています。メッセージングと資料をカスタマイズして、特定のニーズに対応し、価値を提供します。
アカウント固有のキャンペーン: 個々のアカウントに合わせたターゲットキャンペーンを作成します。電子メール、ソーシャルメディア、ダイレクトメールなどのチャネルを組み合わせて使用し、組織内の意思決定者や影響力のある人物にアプローチします。
営業とマーケティングの連携: 営業チームとマーケティングチーム間の強力なコラボレーションとコミュニケーションを促進します。目標、戦略、戦術が一致していることを確認して、一貫性のある顧客体験を提供します。
関係構築: 対象アカウント内の主要な関係者との強固な関係の構築に重点を置きます。パーソナライゼーション、ソートリーダーシップ、ネットワーキングの機会を活用して、信頼と信用を確立します。
継続的なエンゲージメント: ターゲットアカウントとの一貫したプレゼンスとエンゲージメントを維持します。教育コンテンツ、業界の洞察、パーソナライズされたやり取りを通じて定期的に価値を提供します。

これらの戦術を実装するには、慎重な計画、調整、および利用可能なツールとリソースの効果的な使用が必要です。ターゲットアカウントのフィードバックとエンゲージメントに基づいて、戦術を継続的に監視および最適化します。

ステップ6: 結果の測定と分析

ABM の取り組みの結果を測定および分析することは、戦略の有効性を理解し、最適化のためにデータに基づいた意思決定を行うために不可欠です。追跡すべき主要な指標は次のとおりです。

アカウントエンゲージメント: 対象アカウントのエンゲージメントとインタラクションのレベルを測定します。Web サイト訪問数、コンテンツのダウンロード数、メールの開封率、イベント出席率などの指標を追跡します。
パイプライン速度: ターゲットアカウントが販売パイプラインをどれだけ速く進むかを監視します。コンバージョン率、取引規模、成約までの時間を測定して、ABM の取り組みが収益創出に与える影響を評価します。
顧客維持: ABM が顧客満足度と維持率に与える影響を評価します。顧客離れ、クロスセル、アップセルの機会などの指標を追跡します。
投資収益率 (ROI): 発生したコストと生成された収益を比較して、ABM アクティビティの ROI を計算します。直接的な収益貢献と間接的な収益貢献の両方を考慮します。

分析ツール、CRM システム、マーケティング自動化プラットフォームを活用して、データを効果的に収集および分析します。定期的に結果を確認し、それに応じて戦略と戦術を調整してパフォーマンスを向上させます。

参照: ソーシャルメディアに最適な感情分析ツール

結論

アカウントベースマーケティングを実装するには、体系的かつ戦略的なアプローチが必要です。ターゲットアカウントを定義し、包括的なターゲットアカウントリストを作成し、理想的な顧客プロファイルを作成し、ABM 戦略を策定し、計画を実行し、結果を測定することで、主要な意思決定者を効果的に引き付け、収益の成長を促進できます。

ABM は、マーケティング担当者や営業担当者がパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、最も価値のある顧客との永続的な関係を構築できるようにします。適切なツール、リソース、ベストプラクティスを活用することで、ABM の取り組みの効果を最大限に高め、長期的な成功を達成できます。

ABM を成功させるには、コラボレーション、データに基づく意思決定、継続的な最適化が必要です。このホワイトペーパーで概説されているアカウントベースマーケティングガイドに従うことで、ABM の取り組みを開始し、対象アカウントの潜在能力を最大限に引き出す準備が整います。

注目の画像: Freepik による画像

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